En ny salgsstrategi, som blev introduceret tidligere i år, betyder, at den tyske ERP-gigant SAP nu satser på at nå ud til sine kunder gennem forhandlere. Ifølge SAPs danske kanaldirektør Maja Løve Dybdal, vil SAP fremover overlade såkaldte SMB-kunder til forhandlerne, mens SAPs egen salgsindsats vil koncentrere sig om de helt store enterprise-kunder.
»Den ny go-to-market-model er meldt ud fra centralt hold i SAP-koncernen, og jeg er utrolig glad for, at vi nu har en ren salgsstrategi, som betyder, at vi står et hundrede procent bag vores partnere,« siger Maja Løve Dybdal.
Hun fortæller, at SMB-segmenter i SAP-terminologien dækker kunder med en omsætning helt op til en halv milliard euro (knap fire milliarder kroner). Taget for pålydende betyder det, at SAP reelt stopper sit direkte salg til langt hovedparten af danske erhvervskunder og fremover kun sælger direkte til virksomheder, der størrelsesmæssigt er oppe i Mærsk og Danske Bank-segmentet.
I alt har SAP i dag 12 licensforhandlere, og det tal må gerne blive højere, siger SAPs kanaldirektør. Det kan eksempelvis være nuværende servicepartnere som Logica og NNIT, som ifølge Maja Løve Dybdal i øjeblikket overvejer at udvide deres samarbejde med SAP, så de også tager fat på egentligt licenssalg.
»Vi vil gerne rekruttere flere partnere, men det er også vigtigt for os at have store og stærke partnere på SMB-markedet,« siger hun.
Ligesom de fleste andre producenter er SAP også hoppet på cloud-vognen med et cloud-baseret produkt – BI on demand – som også sælges gennem forhandlere.
