Et nyt kanal-tiltag fra HP skal få en lille og udvalgt gruppe af forhandlere til at sælge mere af HP’s software til avanceret styring af de store serverrum. Presset af konkurrerende produkter som Microsofts virtualiseringsmaskine, Hyper-V og af dataskyens muligheder, har HP indset, at man ikke længere kan forbigå de kunder, der er akkurat er lidt mindre end de allerstørste internationale koncerner.
Det nye HP-program, ten.to.one lanceret 19. maj skal få højt kvalificerede forhandlere til at sælge de produkter, der hidtil enten er blevet solgt direkte fra HP til slutkunden, eller hvor kunden bruger et konkurrerende produkt.
»Vi vil investere utrolig meget tid på at arbejde med partnerne på dette område og tilskynde dem til at arbejde med os. Det er noget, vi ikke har gjort i meget lang tid som et software-virksomhed,« siger Jonathan Martin, der er HP’s globale vice president og general manager for information management-software til ”midsize enterprise”-kunder.
Forhandlere har et forspring
Der er god grund til at netop forhandlerne kan vinde salget af serverrumsoftwaren. En undersøgelse foretaget af analysefirmaet Forrester Research på vegne af HP viser, at kunder i den størrelsesorden i højere grad foretrækker at købe fra en forhandler der forstår kundens behov end at købe direkte fra producenten.
Den software, som HP med det nye kanalprogram vil have til at sælge, omfatter blandt andet software til overvågning af serverrum, et produkt, der før hed HP Openview. Efter milliardopkøb af en række softwarevirksomheder som Mercury og Opsware har softwaren skiftet navn til det mindre mundrette BTO. Dertil kommer et cloud-samarbejde med Amazons globale datacenter, hvor HP vurderer, at forhandlerne har et stort spillerum for salg. Mens det kun er 29 procent af de største virksomheder, der planlægger at indføre cloud computing i deres it-installation, er det halvdelen af virksomhederne i målgruppen, der er opsatte på at flytte en del af deres it op i skyen.
Enterprisekunder
HP’s nye kanaltiltag skal ramme forhandlere der sælger til kunder med mellem 1.000 og 10.000 ansatte og HP erklærer, at kanalandelen her fremover skal stige fra 70 til 90 procent af det samlede salg. Midlet til at sætte kanalen andel af salget i vejret er først og fremmest en tredobling af det interne HP-salgsteam, der skal støtte forhandlerne og vidensdeling på kryds og tværs om tekniske spørgsmål. Et nyt partnersite skal indeholde interne HP-dokumenter og tilskynde partnerne til selv at bidrage med viden.
»I vores partnerforum vil de finde partnere, der kan løses deres problem. Forhandlerne har alle det sorte bælte indenfor netop deres eget område, men mangler viden på andre områder. Jeg tror, de gerne vil dele deres tekniske viden, fordi deres ønske om at samarbejde med hinanden er større end deres ønske om at modarbejde hinanden,« siger Jonathan Martin.
