En catch22-situation

Kreditten strammes i alle led af salgskanalen. Kreditforsikringsselskaberne ryster på hænderne, når det drejer sig om IT-selskaber. Kravene til egenkapitalens størrelse i kanalens virksomheder vokser, samtidig med at de presses af den generelle afmatning. Men de øgede krav til soliditet gør, at det er sværere end nogensinde at bryde den nedadgående kurve. Branchens virksomheder kan i mange tilfælde simpelt hen ikke kreditforsikre de store ordrer, som skal bringe dem på ret køl igen.
Der er altså tale om en situation med mange navne - catch22, gordisk knude eller nedadgående spiral - en fastlåst situation, der betyder, at lige meget hvad man gør, så forværres forholdene.
Det er naturligvis fuldstændig urimeligt, at kreditforsikringsselskaberne konsekvent strammer tommelskruerne, når det drejer sig om IT-salgskanalen. Kanalen består langt overvejende af fornuftigt drevne virksomheder, der ønsker at svare enhver sit. Man fristes til at tolke kreditselskabernes politik som en straffeaktion oven på de spektakulære dotcom-krak.
Som IT-forhandler kan du imidlertid ikke blot vælge en anden kreditgiver. På dette ene punkt er det lige nu sælgers marked. Derfor er den eneste vej frem de gode, gamle dyder: kontrol over cashflow, styr på marginalerne, tjek af kundens kreditsikkerhed (hver gang) osv.
Desuden gælder det om at skabe et åbent tillidsforhold til sine distributører og leverandører. I krisetider klarer man sig bedst ved at rykke lidt sammen.