Printer- og kopimaskineproducenten Xerox har skiftet holdning til salget af papir, blæk og toner og opbygger nu deres forhandlernet. Producenten har netop udnævnt kontorforsyningsvirksomheden Røsfeld i Århus til »premier partner« for supplies.
»Det er et spørgsmål om at få flere til at sælge vores supplies,« siger Xerox landechef for suppliesområdet Kim Hinrich, der regner med at præsentere den næste premierpartner i løbet af sommeren.
En mindre Xeroxforhandler, der ikke opnår premierstatus er BLJ Data i Århus. Her beklager direktør Bjarne Jensen, at Xerox nu skyder et nyt partnertrin ind over ham. Han kan godt forstå, at Xerox giver fordele til enkelte forhandlere, men pointerer, at det også har nogle negative konsekvenser for Xerox, når producenten giver nogle forhandlere fordele fremfor andre. Hvis Xerox vil have deres supplies mere bredt ud, skal de forstå, at det skal kunne betale sig at sælge deres produkter, forklarer han.
»Jo mere Xerox differentier deres forhandlere, des mindre loyale bliver vi,« siger Bjarne Jensen.
Kim Hinrich erkender, at det nye partnertrin gør forskel på forhandlerne. Papir er et lavmarginprodukt, der er dyrt at transportere, og derfor skal der være fordele til dem, der aftager store mængder papir. Til gengæld er forhandlerne forpligtet til at have kompetencerne i orden og til at aftage en mindstevolumen.
Bejler til kontorforsyning
Det sidste års tid har Røsfelds søsterselskab, Røsfeld Data solgt Xerox-maskiner, mens kunderne har måtte gå andre steder hen for at købe Xerox-supplies. I forbindelse med Røsfelds nye partnerstatus vælger Xerox at trække sig ud af området. Xerox har ikke haft deres egne sælger i Østjylland i over et år, og fremover vil Xerox ikke bearbejde Østjylland direkte fortæller Kim Hinrich.
Det nye partnertrin blev introduceret i efteråret, hvor XP Digital i Nordsjælland blev udnævnt, og fremover vil Xerox have endnu flere premierpartnere, der kan dækket en håndfuld distrikter i Nord-, Midt- og Sønderjylland samt Fyn.
»Strategien er at gøre vores indirekte kanal mere synlig,« siger han.
Det nye partnertrin er især tiltænkt kontorforsyningsvirksomheder, og med status som premierpartner følger både volumenrabat, teknisk support, salgsstøtte samt uddannelse. Hvis kunden putter det forkerte papir i maskinen, kommer der driftsstop, og det ødelægger kundens opfattelse af Xerox.
»Xerox er ikke det billigste produkt og vi stiller andre krav, så vi vil godt sikre os, at vores suppliespartnere ved, at papir ikke bare er papir,« siger Kim Hinrich, der understreger, at alle forhandlere uanset status er velkomne til at sælge Xerox-supplies.
