Desuden skal arrangementet godkendes af Xerox, som selv vil deltage med hardware, rådgivning og personale, fortæller leverandørens danske kanalchef, Bjarke Nyby.
»Man kan sagtens få et ordentligt dækningsbidrag på at sælge printere. Men det kræver, at man går ind og tilfører værdi. Et kundearrangement er en af vejene,« siger han.
»I branchen taler vi om, at Edpriser.dk ødelægger muligheden for at tjene penge på produkterne, men det er der ingen grund til. Og vores salg gennem forhandlere, der benytter Edbpriser.dk er da også meget beskedent. Erhvervskunder, der køber printere fra 8000-9000 kroner er indstillet på at betale for service,« mener Bjarke Nyby.
Xerox har det seneste års tid fået etableret en åben kanal ved siden af de traditionelle Xerox Partnere, og nogle af disse forhandlere kan få meget højere dækningsbidrag ud af deres Xerox-salg, hvis de undgår priskonkurrence og i stedet går ind og forklarer kunden om de fordele, han opnår ved at købe produktet hos netop dem, vurderer Bjarke Nyby.
»Hvis kunden spørger, hvorfor de ikke kan sælge til de priser, man finder på Edbpriser.dk, skal man som forhandler have svaret parat. Og det er, at kunden for merprisen kan opnå for eksempel at få printeren stillet op, få svar på spørgsmål om, hvordan tonerkassetten pakkes ud og sættes korrekt i. Det kan virke banalt, men for den sekretær, som skal benytte printeren, er det måske ikke banalt. Forhandlerne kan også tilbyde, at kunden kan ringe, hvis der er problemer, eller hjælpe kunden med et udskrivningsjob, hvis printeren svigter - og så videre. Alle disse ekstrating vil få kunden til at vælge den lidt dyrere løsning og derved sikre forhandleren en fornuftig margin. Det kan verificeres empirisk,« slår han fast.
