I et brev til Computer Associates amerikanske kanalpartnere - sendt ud i denne uge - fremgår det, at CA nu har valgt at fokusere deres fremtidige vækst gennem kanalen. Det sker ved at CA nu navngiver de kunder selskabet sælger direkte til i dag, og fastfryser dem som navngivne konti. Nye kunder skal vindes gennem kanalen.
Meldingen til de amerikanske kanalpartnere gælder også i Norden.
»Størstedelen af vores vækst skal fremover komme fra kanalen,« siger Michael Rasmussen, der er nordisk kanalansvarlig for CA.
Han fortæller at den den nye mere kanalvenlige strategi er blevet implementeret her i Norden fra starten af april.
Han understreger, at det ikke betyder, at CA smider de direkte kunder væk, men at salgsstyrken nu refokuseres til at holde fast i den eksisterende forretning, således at CA ikke mister forretning ved at fokusere på vækst gennem kanalen.
»Det kan forklares sådan, at hvis vi har en kunde, som i dag bruger 100 kroner på direkte handel med CA i dag, men har et it-budget på 10.000 kroner. Så beholder vi de 100 kroner, men går gerne med en partner efter de resterende 9.900 kroner,« siger Michael Rasmussen.
