Kanalen er blevet stærkere

Købmandsstandens Oplysningsbureau rapporterede kort efter nytår om en stigning i antallet af IT-konkurser i december på 75 procent. Samlet for 2002 gik godt 16 procent flere IT-virksomheder konkurs end i 2001. Året bød også på et kraftigt dansk tilbagetog for den ellers dominerende kanalaktør Ingram Micro, der ligesom andre distributører måtte sande, at der ikke længere er råd til sløset omgang med producent-udeståender.

I det hele taget var der rig lejlighed til at blive deprimeret over økonomiens skæve gang i IT-salgskanalen. Det skal man bare ikke. Som udgangspunkt er en depression ikke til nogen som helst nytte, når salgsindsatsen skal styrkes her i det nye år. Men med afmatningen som middel lærte IT-salgskanalen også nogle lektier, som der kan drages fordel af her i det nye år.

Den første lektie gjorde producenterne klogere. Ikke blot de traditionelle SMB-rettede producenter, men også en hel række leverandører med en snævrere highend-målgruppe fik travlt med at styrke eller etablere en effektiv salgskanal. Der var ikke længere råd til at have egne salgs- og marketingfolk, som skulle have kontakt med alle kunderne. Kanalen beviste sit værd: Den er den mest effektive løsning til langt de fleste kunderelationer.

Den anden lektie gjorde os alle sammen klogere: SMB-markedet er ikke nødvendigvis i krise. SMB-sammenslutningen CBC's nylige, meget positive regnskab er et af indicierne. Et andet indicium er den stærke SMB-oprustning hos forbavsende mange producenter. Også her viser IT-kanalen sin styrke.

Den tredje lektie gjorde broadline-distributørerne klogere. I stedet for at etablere specialafdelinger og gå i konkurrence med nichedistributørerne vendte broadlinerne tilbage til udgangspunktet: bredt udvalg, gode priser og hurtig levering. Den fokusering vil kaste af sig her i 2003, hvor jeg forudser stærkt forbedrede regnskaber fra hovedparten af Danmarks førende broadline-distributører, som i både 2001 og 2002 har haft blodrøde mareridt. Stærke broadlinere styrker IT-salgskanalen, og sådan vil det gå i det nye år.