Der er ikke tegn på, at succeshistorien om Actebis lakker mod enden. I år sætter Actebis nemlig yderligere trumf på, og forbedrer sit image blandt forhandlerne med stærk fremgang på leveringssikkerhed og ikke mindst troværdighed.
Da CRN møder Actebis-direktøren, går der da heller ikke mange minutter, før købmanden Qvist træder i karakter og kaster sig ud i at fortælle om sine aktuelle satsninger på »point of sales«-løsninger, storskærme, large format-printere, supplies og licenssalg.På samme måde er det forretningen, der er i er fokus, hvis man spørger til forløbet af det seneste år.
»Trods krisen i branchen har det været et stabilt år for Actebis. Der har ikke været så store enkeltbegivenheder, som har sat sit præg på hverdagen. Vi har også set en begyndende bedring af markedssituation. Så jeg vil betegne 2010 som en relativ stabil driftsperiode, hvor vi har kunnet koncentrere os om at forbedre nogle basisting i den daglige drift,« siger Torben Qvist.
Han kan i øvrigt se tilbage på et 2010, hvor han kunne præsentere et regnskab, der udover voldsom vækst i Norge og Sverige også bød på fortsat fremgang på det danske marked plus et dansk overskud på 50 millioner kroner. Han forventer en tilsvarende udvikling i indeværende år, hvor den danske vækst i forretningen vil ende på et »encifret procenttal«, som han udtrykker det.
Men sammenlignet med 2008 og 2009, hvor finanskrisen og overtagelsen af størstedelen af Ingram Micros danske forretning hver især satte sit præg på hverdagen i Actebis, har 2010 altså været mindre begivenhedsrigt.
Én væsentlig nyhed har Actebis dog kunnet præsentere i 2010. I august blev det annonceret, at Actebis’ tyske ejere – Droege - har planer om at fusionere koncernen med ligeledes tysk-ejede Also. Det baner vejen for at skabe Europas tredjestørste distributionskoncern, som på nordisk plan endda ser ud til at distancere hovedkonkurrenten Tech Data.
Det rejser naturligt spørgsmålet, om hvilken rolle Torben Qvist får i den kommende Actebis/Also-gigant. Svaret på det spørgsmål afhænger dels af, om og hvordan Actebis/Also vil skrue sin nordiske organisation sammen - et spørgsmål, som også handler om, hvordan og hvor Alsos nuværende aktiviteter i de baltiske lande skal placeres i koncerndiagrammet. Selv afviser Torben Qvist at kommentere på sagen, men nøjes diplomatisk med at erklære sig tilfreds med sin nuværende rolle som nordisk chef i Actebis.
»Jeg har ikke ambitioner om, at jeg skal have en anden rolle end i dag. Vi har et utal af muligheder i vores nuværende forretning, så der er nok at tage fat på,« siger Torben Qvist.
Men både i spørgsmålet om Actebis fremtid, markedssituationen og ikke mindst mulighederne for at løbe fra konkurrenterne kender man Torben Qvist dårligt, hvis man tror, at han ikke (stadig) har skarpt strategisk øje for hvad der er godt for Actebis. Det handler i hans verden om at have blik for de strukturelle ændringer, der sker i forhandlerverdenen - og hvad det stiller af krav til en virksomhed som Actebis.
»Forhandlerleddet er inde i en udvikling, hvor der sker en skarp opdeling mellem volumen og value add. Det sidste kræver stærke kompetencer både af forhandlerne selv, men også for os på distributørsiden,« siger Torben Qvist.
Han gør sig i øvrigt stor umage med at forklare forskellene mellem den kommende Also/Actebis-fusion, som falder tidsmæssigt sammen med sammenlægningen af Rosenmeier Electronics og Tech Datas danske afdeling. Men han ønsker ikke at kommentere udtalelser fra Tech Datas nordiske chef Jonas Elmgren, der så sent som i sidste måned sagde, at Tech Data nu er klar til at give Actebis kamp til stregen på det svenske marked.
»Jeg gentager gerne, at fusionen mellem Rosenmeier og Tech Data fra min position blot betyder, at vi har fået en konkurrent mindre. Men vi investerer i Sverige, fordi vi ser det som et interessant marked med store muligheder for vækst,« siger Torben Qvist uden dog at ville uddybe det nærmere.
Han skynder sig samtidig at understrege, at han hilser konsolideringen i distributørleddet velkomment.
»Det er en både spændende og nødvendig fase. Det giver os en kritisk masse, som gør, at vi kan arbejde mere aktivt med kvalitet og effektivitet i vores forretning.«
Torben Qvist er samtidig kritisk overfor tendensen til at især de større it-producenter i stigende grad centraliserer deres organisationer på skandinavisk eller nordisk niveau. Det går ud over nærheden til kunderne, og det skidt for hele it-kanalen.
»Vi ser producenter oprette nordiske organisationer, som reaktion på, at nogle af deres store kunder også opererer på nordisk plan. Driveren for den udvikling er at spare penge, men det er ulykkeligt, hvis det alene bliver de omkostningsmæssige hensyn, der bestemmer udviklingen. Man mister den information og viden, som er nødvendig for at kunne agere optimalt i markedet,« siger Torben Qvist.
»Jeg ser allerede eksempler på, at det er gået galt, fordi man ikke har håndteret det ordentligt. Men i de fleste tilfælde er det såmænd bare sloppy håndtering,« lyder det tørt fra Actebis-direktøren, uden at han dog sætter direkte adresse på sin kritik. Han er dog ikke blind for at den samme kritik kan rettes mod Actebis og hans egen rolle som nordisk chef for i alt 350 ansatte fordelt på fem lokale kontorer.
»Som nordisk aktør er vi hele tiden eksponeret for den risiko, at vi ikke har de rigtige ressourcer eller kompetencer til stede lokalt. Jeg vil næsten garantere for, at der på et af vores svenske eller norske kontorer sidder en produktchef, som synes jeg er et fjols, fordi jeg ikke forstår, hvad han eller hun har brug for,« siger Torben Qvist. Heller ikke producenternes øgede krav til forhandlerne om uddannelse og certificering er ifølge Actebis-direktøren uproblematisk.
»Der er helt grundlæggede noget fornuftigt i, at man udbygger kompetencerne i kanalen. Men producenterne lader i for høj grad forhandlerne selv stå for de nogle gange eksorbitante omkostninger til certificering. Producenterne burde selv løfte en større del af udgiften. Desuden bør producenterne være mere åbne for, at forhandlerne kan være med til at definere indholdet af certificeringer og træning, så det matcher forhandlernes behov i forhold til kunderne.«
