Artikel top billede

"Salg gennem partnere er den eneste måde, man kan udvide sit reach i et lokalt marked," siger SAPs vicepresident for partnerløsninger,Robert Vetter.

Nu vil SAP gå efter disse kunder

Guldet ligger hos de små kunder, lyder det fra den tyske ERP-gigant, som vil gøre op med sit image som leverandør af hundedyr og kompliceret teknologi. Det kommer til at gøre ondt på Microsoft, lyder det fra SAP.

Nye kunder skal findes blandt iværksættere og små og mellemstore virksomheder. Og vejen ud til kunderne skal banes af lokale partnere i de enkelte lande. Sådan lyder budskabet fra den tyske ERP-gigant SAP.

"Der er det særlige ved små virksomheder, at de vokser. Derfor giver det god mening for os at levere ERP-løsninger i enterprise-kvalitet til mellemmarkedet," siger SAP's vicepresident med ansvar for partnerløsninger, Robert Vetter, som Computerworld mødte ved et arrangement i Istanbul i sidste uge.

SAP har i efterhånden flere år signaleret, at man vil væk fra sit image som leverandør til de mest krævende enterprise-kunder. Store, komplicerede og ikke mindst dyre projekter, som har det med at trække ud er ikke det, der tiltrækker nye kunder, lyder erkendelsen hos SAP.

Klar udfordring af Microsoft

Som flere af konkurrenterne på det globale ERP-marked satser SAP derfor på cloud, mobility og in memory-databasen HANA som det våben, der skal vinde slaget om de små og mellemstore kunder. Det leveres til den lavere ende af markedet, hvor det så er op til en eksklusiv kreds af lokale partnere at tilrette løsninger til den enkelte kundes behov.

I det danske marked er det en klar udfordring af netop Microsoft, der sammen med SAP er en dominerende spiller på markedet. Ligesom det er standard hos Microsoft, har SAP derfor over de seneste år hævet den andel af salget, som går gennem partnere.

"Vi er meget tilfredse med vores nuværende markedsstrategi. Vi tjener penge"

Hvor SAP for bare tre år siden hentede 20 procent af den globale omsætning gennem partnere, ligger tallet i dag på 37 procent. Målet er at runde 40 procent indenfor et par år.

"Salg gennem partnere er den eneste måde, man kan udvide sit reach i et lokalt marked, med løsninger på lokalt sprog," siger Robert Vetter og peger på det danske ERP-marked, hvor SAP's væsentligste konkurrent Microsoft stadig lever højt på opkøbet af produkterne fra Navision og Damgaard-brødrene.

"Der er mange "local heroes" i de forskellige lokale markeder. Men de er samtidig begrænset af den store diversitet i nationale krav og lovgivning. Derfor forbliver "local heroes" ofte netop lokale," siger Robert Vetter.

Robert Vetter afviser dog, at SAP er ved at kopiere Microsofts partnermodel. Fremfor et bredt netværk af forhandlere som hos Microsoft går SAP efter få udvalgte og specialiserede partnere i de enkelte lande.

"Vi har den indgang, at vi ikke ønsker for mange partnere, for at undgå, at vores partnere kommer til at konkurrere med hinanden. Så vi er meget tilfredse med vores nuværende markedsstrategi. Vi tjener penge," slutter Robert Vetter.

Læs også:

SAP hæver priserne - brugere brokker sig

Dansk SAP-boss om sin exit: Jeg er ikke blevet degraderet




Brancheguiden
Brancheguide logo
Opdateres dagligt:
Den største og
mest komplette
oversigt
over danske
it-virksomheder
Hvad kan de? Hvor store er de? Hvor bor de?
Alfapeople Nordic A/S
Rådgivning, implementering, udvikling og support af software og it-løsninger indenfor CRM og ERP.

Nøgletal og mere info om virksomheden
Skal din virksomhed med i Guiden? Klik her

Kommende events
Brand din forretning og skab nye leads med Microsoft Dynamics 365 til marketing

Vidste du, at Microsoft Dynamics også byder på stærk funktionalitet til marketingafdelingen? På kun 1 1/2 time inspirerer vi dig til, hvordan du kan bruge Dynamics 365 Marketing til at brande din forretning og skabe nye leads.

17. maj 2021 | Læs mere


Vælg den rigtige infrastruktur og it-arkitektur

Få indblik i, hvordan du kan sikre sammenhæng og overblik i et it-landksab, der konstant ændres. Dette kan blandt andet gøres med de rette strategisk og teknologiske vlag, så effektiviteten, stabiliteten og sikkerheden opretholdes. Den rigtige infrastruktur og it-arkitektur kan uden tvivl hjælpe dig med at skabe overblikket over dit it-landskab.

18. maj 2021 | Læs mere


Digital transformation og innovation: Inspiration til digitale succeshistorier

Kom ind bag facaden hos nogle af Danmarks bedste it-folk, og lær hvordan de arbejder med digital transformation og innovation. Du får muligheden for at høre, hvordan du kan bruge den nye teknologi til at få etableret det mest effektive udviklings- og innovationsmilø.

19. maj 2021 | Læs mere






Premium
Fujitsu bliver hovedleverandør af konsulent-ydelser til Danske Spil: Vinder stor million-kontrakt
Fujitsu bliver hovedleverandør af konsulentydelser inden for en lang række it-områder hos Danske Spil.
CIO
Har du rost din mellemleder i dag? Snart er de uddøde - og det er et tab
Computerworld mener: Mellemledere lever livet farligt: Topledelsen får konstant ideer med skiftende hold i virkeligheden, og moden går mod flade agile organisationer. Men mellemlederen er en overset hverdagens helt med et kæmpe ansvar. Her er min hyldest til den ofte latterliggjorte mellemleder.
Job & Karriere
Eva Berneke stopper som topchef i KMD og flytter til Paris: Her er KMD's nye topchef
Efter syv år på posten som topchef for KMD forlader Eva Berneke selskabet. Nu flytter hun med familien til Paris, hvor hun vil fortsætte sit bestyrelsesarbejde. KMD har allerede afløser på plads.
White paper
Hvordan ser kundetilfredshed ud i det moderne kontaktcenter?
Det er simpelt: Dine kunder får de svar, som de har brug for, gennem deres fortrukne kanal, med forbløffende hastighed. Gå ikke glip af denne e-bog, hvor vi gennemgår alt hvad du behøver at vide omkring Cisco Webex Contact Center.