"Salg gennem partnere er den eneste måde, man kan udvide sit reach i et lokalt marked," siger SAPs vicepresident for partnerløsninger,Robert Vetter.

Nu vil SAP gå efter disse kunder

Guldet ligger hos de små kunder, lyder det fra den tyske ERP-gigant, som vil gøre op med sit image som leverandør af hundedyr og kompliceret teknologi. Det kommer til at gøre ondt på Microsoft, lyder det fra SAP.

Nye kunder skal findes blandt iværksættere og små og mellemstore virksomheder. Og vejen ud til kunderne skal banes af lokale partnere i de enkelte lande. Sådan lyder budskabet fra den tyske ERP-gigant SAP.

"Der er det særlige ved små virksomheder, at de vokser. Derfor giver det god mening for os at levere ERP-løsninger i enterprise-kvalitet til mellemmarkedet," siger SAP's vicepresident med ansvar for partnerløsninger, Robert Vetter, som Computerworld mødte ved et arrangement i Istanbul i sidste uge.

SAP har i efterhånden flere år signaleret, at man vil væk fra sit image som leverandør til de mest krævende enterprise-kunder. Store, komplicerede og ikke mindst dyre projekter, som har det med at trække ud er ikke det, der tiltrækker nye kunder, lyder erkendelsen hos SAP.

Klar udfordring af Microsoft
Som flere af konkurrenterne på det globale ERP-marked satser SAP derfor på cloud, mobility og in memory-databasen HANA som det våben, der skal vinde slaget om de små og mellemstore kunder. Det leveres til den lavere ende af markedet, hvor det så er op til en eksklusiv kreds af lokale partnere at tilrette løsninger til den enkelte kundes behov.

I det danske marked er det en klar udfordring af netop Microsoft, der sammen med SAP er en dominerende spiller på markedet. Ligesom det er standard hos Microsoft, har SAP derfor over de seneste år hævet den andel af salget, som går gennem partnere.
"Vi er meget tilfredse med vores nuværende markedsstrategi. Vi tjener penge"

Hvor SAP for bare tre år siden hentede 20 procent af den globale omsætning gennem partnere, ligger tallet i dag på 37 procent. Målet er at runde 40 procent indenfor et par år.

"Salg gennem partnere er den eneste måde, man kan udvide sit reach i et lokalt marked, med løsninger på lokalt sprog," siger Robert Vetter og peger på det danske ERP-marked, hvor SAP's væsentligste konkurrent Microsoft stadig lever højt på opkøbet af produkterne fra Navision og Damgaard-brødrene.

"Der er mange "local heroes" i de forskellige lokale markeder. Men de er samtidig begrænset af den store diversitet i nationale krav og lovgivning. Derfor forbliver "local heroes" ofte netop lokale," siger Robert Vetter.

Robert Vetter afviser dog, at SAP er ved at kopiere Microsofts partnermodel. Fremfor et bredt netværk af forhandlere som hos Microsoft går SAP efter få udvalgte og specialiserede partnere i de enkelte lande.

"Vi har den indgang, at vi ikke ønsker for mange partnere, for at undgå, at vores partnere kommer til at konkurrere med hinanden. Så vi er meget tilfredse med vores nuværende markedsstrategi. Vi tjener penge," slutter Robert Vetter.

Læs også:

SAP hæver priserne - brugere brokker sig

Dansk SAP-boss om sin exit: Jeg er ikke blevet degraderet




Brancheguiden
Brancheguide logo
Opdateres dagligt:
Den største og
mest komplette
oversigt
over danske
it-virksomheder
Hvad kan de? Hvor store er de? Hvor bor de?
IT Relation A/S
Outsourcing, hosting, decentral drift, servicedesk, konsulentydelser, salg og udleje af handelsvarer, udvikling af software.

Nøgletal og mere info om virksomheden
Skal din virksomhed med i Guiden? Klik her

Kommende events
Strategiske it-sikkerhedsdage 2021

God it-sikkerhed er blevet en strategisk disciplin der kombinerer ledelse, adfærd, processer og teknologi. Men hvor lægger du niveauet? Hvad er vigtigt for forretningen og den drift? Hvad er knapt så vigtigt? Hvordan indtænker du it-sikkerheds-indsatsen strategisk? Hvad gør du, når skaden er sket? Bliv klogere på ”Strategiske it-sikkerhedsdage 2021: Trusler, tendenser og værktøjer”.

26. januar 2021 | Læs mere


Fuel your IT with the best-kept secret in IBM

It takes massive computing power to accurately calculate weather forecasts – and to secure that people and businesses are able to access detailed information about whether it is going to rain, shine, storm, or snow. In this seminar, you will have the chance to hear the British Met Office describe how they do exactly that.

28. januar 2021 | Læs mere


Sandheden om Schrems II – erhvervslivets nye Cuba-krise

Konsekvenserne af Schrems II kan meget vel gå hen og blive en af de største udfordringer for danske virksomheder i 2021. Så tjek ind på denne onlinebriefing, hvor den hemmelige Schrems II gæst, ComplyCloud og Datatilsynet giver dig indsigt i, hvad dommen i virkeligheden handler om, og hvilke menneskelige hensyn der ligger bag.

29. januar 2021 | Læs mere






Premium
Test: Kæmpestort gaming-headset er perfekt til dine lange Teams-møder - men har også nogle besværligheder
Længe før vi andre blev slået hjem til hjemmekontorets endeløse webmøder har gamerne gennemskuet behovet for komfortabelt grej. Så vi tog danske EPOS top gamingheadset med på arbejde. Læs testen her.
Computerworld
Biden sender skjult besked til kode-folket: "Hvis du læser dette, har vi brug for din hjælp”
En stående invitation er blevet opdaget i kildekoden på Det Hvide Hus' hjemmeside. Men den er kun til de eksperter, der selv kan finde den.
CIO
Podcast: Hos Viking Life-Saving Equipment er it gået fra at være backend til at være noget, som kunderne spørger aktivt efter
Podcast, The Digital Edge: Viking leverer en stadig større del af deres produkt som en tjeneste. Som en del af tjenesten tager Viking ansvar for sikkerheden ved at levere, dokumentere og vedligeholde det nødvendige sikkerhedsudstyr. Hør hvordan Henrik Balslev senior digital director hos Viking har løftet den opgave.
White paper
Digital transformation tvinger organisationer til at nå deres digitale mål på nye måder
Allerede for to år siden hævdede nordiske virksomheder, at virksomhedernes konkurrenceevne og sågar overlevelse var afhængig af en vellykket digitalisering. De var klar, fulde af håb og på vej mod det digitale paradis. Hvordan gik det så? Hvor er de nu? For at finde ud af det, interviewede DigiPlex og Norstat 377 forretningsledere og IT-beslutningstagere fra organisationer fordelt over hele Danmark, Sverige og Norge om deres digitaliseringsfremskridt, om hvordan de har håndteret pandemien, og om hvordan IT understøtter eller står i vejen for indfrielsen af deres bæredygtighedsmål. DigiPlex kan nu dele en rapport med resultaterne fra undersøgelsen samt tanker om, hvordan man håndterer dem. De deler også nogle nyttige tips til, hvordan man skaber en pålidelig infrastruktur, der kan tilskynde til og understøtte ambitioner i den digitale økonomi. Læs mere i rapporten Nordic Data Center Trends 2020: Riding out the Storm.