Artikel top billede

"Salg gennem partnere er den eneste måde, man kan udvide sit reach i et lokalt marked," siger SAPs vicepresident for partnerløsninger,Robert Vetter.

Nu vil SAP gå efter disse kunder

Guldet ligger hos de små kunder, lyder det fra den tyske ERP-gigant, som vil gøre op med sit image som leverandør af hundedyr og kompliceret teknologi. Det kommer til at gøre ondt på Microsoft, lyder det fra SAP.

Nye kunder skal findes blandt iværksættere og små og mellemstore virksomheder. Og vejen ud til kunderne skal banes af lokale partnere i de enkelte lande. Sådan lyder budskabet fra den tyske ERP-gigant SAP.

"Der er det særlige ved små virksomheder, at de vokser. Derfor giver det god mening for os at levere ERP-løsninger i enterprise-kvalitet til mellemmarkedet," siger SAP's vicepresident med ansvar for partnerløsninger, Robert Vetter, som Computerworld mødte ved et arrangement i Istanbul i sidste uge.

SAP har i efterhånden flere år signaleret, at man vil væk fra sit image som leverandør til de mest krævende enterprise-kunder. Store, komplicerede og ikke mindst dyre projekter, som har det med at trække ud er ikke det, der tiltrækker nye kunder, lyder erkendelsen hos SAP.

Klar udfordring af Microsoft

Som flere af konkurrenterne på det globale ERP-marked satser SAP derfor på cloud, mobility og in memory-databasen HANA som det våben, der skal vinde slaget om de små og mellemstore kunder. Det leveres til den lavere ende af markedet, hvor det så er op til en eksklusiv kreds af lokale partnere at tilrette løsninger til den enkelte kundes behov.

I det danske marked er det en klar udfordring af netop Microsoft, der sammen med SAP er en dominerende spiller på markedet. Ligesom det er standard hos Microsoft, har SAP derfor over de seneste år hævet den andel af salget, som går gennem partnere.

"Vi er meget tilfredse med vores nuværende markedsstrategi. Vi tjener penge"

Hvor SAP for bare tre år siden hentede 20 procent af den globale omsætning gennem partnere, ligger tallet i dag på 37 procent. Målet er at runde 40 procent indenfor et par år.

"Salg gennem partnere er den eneste måde, man kan udvide sit reach i et lokalt marked, med løsninger på lokalt sprog," siger Robert Vetter og peger på det danske ERP-marked, hvor SAP's væsentligste konkurrent Microsoft stadig lever højt på opkøbet af produkterne fra Navision og Damgaard-brødrene.

"Der er mange "local heroes" i de forskellige lokale markeder. Men de er samtidig begrænset af den store diversitet i nationale krav og lovgivning. Derfor forbliver "local heroes" ofte netop lokale," siger Robert Vetter.

Robert Vetter afviser dog, at SAP er ved at kopiere Microsofts partnermodel. Fremfor et bredt netværk af forhandlere som hos Microsoft går SAP efter få udvalgte og specialiserede partnere i de enkelte lande.

"Vi har den indgang, at vi ikke ønsker for mange partnere, for at undgå, at vores partnere kommer til at konkurrere med hinanden. Så vi er meget tilfredse med vores nuværende markedsstrategi. Vi tjener penge," slutter Robert Vetter.

Læs også:

SAP hæver priserne - brugere brokker sig

Dansk SAP-boss om sin exit: Jeg er ikke blevet degraderet




Brancheguiden
Brancheguide logo
Opdateres dagligt:
Den største og
mest komplette
oversigt
over danske
it-virksomheder
Hvad kan de? Hvor store er de? Hvor bor de?
Targit A/S
Udvikling og salg af software til business intelligence.

Nøgletal og mere info om virksomheden
Skal din virksomhed med i Guiden? Klik her

Kommende events
Strategisk IT-sikkerhedsdag 2022 - identificer, beskyt og forsvar

IT-sikkerhedstruslerne mod virksomhederne er i takt med tiden blevet større og værre, fordi virksomhederne er mere end nogensinde før afhængige af data og IT. Det stiller krav til de IT-ansvarlige, der konstant skal tage bestik af det skiftende trusselniveau. Det kræver blandt andet, at it-sikkerhed bliver sat på den strategiske dagsorden i virksomhederne – men hvordan?

25. januar 2022 | Læs mere


Hjemmearbejdets påvirkning på trivsel, helbred og arbejdsmiljø

Fremtidens arbejdsplads er hybrid, det er der ingen tvivl om. Men hvad fører det egentlig med sig? Og hvordan omstiller du og din arbejdsplads sig til det? Det kan du blive klogere på, på denne digitale konference.

02. februar 2022 | Læs mere


GDPR - persondatabeskyttelse i praksis

Håndteringen af persondata og GDPR er for længst blevet hverdag hos de danske organisationer, men derfor er det til stadighed vigtigt og altafgørende, at den løbende overholdelse af GDPR er på plads. Vær med og hør, hvordan du ved hjælp af processuelle greb, værktøjer og systemer kan sikre dette.

08. februar 2022 | Læs mere