Artikel top billede

Ny salgsstrategi giver pote for dansk sikkerhedsfirma

Efter to år med tocifrede millionunderskud har det danske softwarefirma Secunia vendt skuden. Ny salgsstrategi koster på toplinien, men varmer på bundlinien. Nu står selskabet foran en ny vækstperiode, siger direktør.

Efter flere år med store millionunderskud er softwarefirmaet Secunia nu kommet ind i mere smult vande med et lille overskud i 2014 på 2,1 millioner kroner ud af en stort set uændret omsætning på 122 millioner kroner.

Til sammenligning måtte tabte Secunia i de fire foregående år mere end 40 millioner kroner, hvoraf selskabet alene i 2013 måtte indkassere et minus på 22 millioner kroner.

Det økonomiske come back hænger først og fremmest sammen med en omlægning af Secunias salgsstrategi, som blev introduceret, da den tidligere Microsoft-mand Peter Colsted for halvandet år siden tiltrådte som selskabets administrerende direktør.

På det europæiske marked har man satset 100 procent på salg gennem partnere. Samtidig er fokus skiftet, så man nu alene satser på segmentet af store og mellemstore virksomheder.

På det amerikanske marked har man dog fastholdt sin direkte salgsmodel.

Har styrket produkterne

Samtidig er der ifølge direktør Peter Colsted investeret i udvikling af Secunias to hovedprodukter, som giver kunderne et værktøj til at styre opdateringer af software i takt med, at der findes sårbarheder, som kan kompromittere it-sikkerheden.

Han er derfor godt tilfreds med, at det på en gang er lykkedes at opruste på produktsiden og slippe af med de røde tal på bundlinien.

"Det står knivskarpt, at vi vil være verdensmester i det, vi kalder vulnerability management lifecycle. Og fremtiden ser rigtig lovende ud. Vi har et godt momentum i USA, og i resten af verden kan vi se, at vores partnere i salgskanalen er ved at få rigtig godt fat, så vi har høje forventninger til 2015," siger Peter Colsted.

Han peger på, at den ændrede salgsstrategi betyder, at en del af omsætningen på Secunias produkter er flyttet ud i den nye salgskanal.

Det påvirker hele firmaets forretningsmodel, så det seneste tal for omsætningen derfor reelt er tegn på, at der allerede er kommet mere skub i salget.

Han ønsker dog ikke at sætte tal på den "skjulte vækst", men et sobert bud er, at salget gennem partnere koster omkring 20 procent på regnskabets toplinie.

"Alle, der arbejder med partnerkanalen ved, at det tager 18-24 måneder, før man får det ind igen i form af øget omsætning. Partnere skal rekrutteres, trænes og bygge pipeline og så sælger de til sidst," siger Peter Colsted.

Han løfter dog lidt af sløret for selskabets ambition og siger, at Secunia i de kommende år vil præstere, hvad han beskriver som "store tocifrede vækstrater".

Læs også:

Derfor ændrer dansk sikkerhedsfirma sin salgsstrategi

Microsoft-veteran skal få dansk it-komet tilbage på sporet

Danske Microsoft-chefer forsvinder op i skyen




Brancheguiden
Brancheguide logo
Opdateres dagligt:
Den største og
mest komplette
oversigt
over danske
it-virksomheder
Hvad kan de? Hvor store er de? Hvor bor de?
IT Relation A/S
Outsourcing, hosting, decentral drift, servicedesk, konsulentydelser, salg og udleje af handelsvarer, udvikling af software.

Nøgletal og mere info om virksomheden
Skal din virksomhed med i Guiden? Klik her

Kommende events
Cloud & Enterprise Architecture

Blive klogere på cloud i en virkelighed, hvor selv de mest stringente it-landskaber har det med at knopskyde over tid. Ny services, nye teknologiske muligheder og stigende interne forventninger gør, at data, processer og applikationer ofte er fordelt ud over flere leverandører og leverancemodeller.

14. december 2022 | Læs mere


People Tech 2022 – der hvor HR møder IT

People Tech 2022 er stedet for dig, som arbejder med HR eller med it-løsninger til HR-branchen. Du får indsigt i de nyeste trends, hvor udviklingen går hen, masser af inspiration fra andres erfaringer samt god tid til netværk. Bliv inspireret af andre virksomheders konkrete erfaringer, og hvad eksperterne mener om de store linjer inden for digitaliseringen af ​​HR.

15. december 2022 | Læs mere


Strategisk it-sikkerhedsdag: Få styr på trusselsbilledet og beredskabet

På denne strategiske it-sikkerhedsdag samler vi trådene i tre spor, hvor kompetente oplægsholdere deler deres erfaringer med dig omkring, hvordan du prioriterer dine ressourcer og bliver i stand til at håndterer de ellers umiddelbart modsatrettede krav og forventninger.

24. januar 2023 | Læs mere