Artikel top billede

Ny salgsstrategi giver pote for dansk sikkerhedsfirma

Efter to år med tocifrede millionunderskud har det danske softwarefirma Secunia vendt skuden. Ny salgsstrategi koster på toplinien, men varmer på bundlinien. Nu står selskabet foran en ny vækstperiode, siger direktør.

Efter flere år med store millionunderskud er softwarefirmaet Secunia nu kommet ind i mere smult vande med et lille overskud i 2014 på 2,1 millioner kroner ud af en stort set uændret omsætning på 122 millioner kroner.

Til sammenligning måtte tabte Secunia i de fire foregående år mere end 40 millioner kroner, hvoraf selskabet alene i 2013 måtte indkassere et minus på 22 millioner kroner.

Det økonomiske come back hænger først og fremmest sammen med en omlægning af Secunias salgsstrategi, som blev introduceret, da den tidligere Microsoft-mand Peter Colsted for halvandet år siden tiltrådte som selskabets administrerende direktør.

På det europæiske marked har man satset 100 procent på salg gennem partnere. Samtidig er fokus skiftet, så man nu alene satser på segmentet af store og mellemstore virksomheder.

På det amerikanske marked har man dog fastholdt sin direkte salgsmodel.

Har styrket produkterne

Samtidig er der ifølge direktør Peter Colsted investeret i udvikling af Secunias to hovedprodukter, som giver kunderne et værktøj til at styre opdateringer af software i takt med, at der findes sårbarheder, som kan kompromittere it-sikkerheden.

Han er derfor godt tilfreds med, at det på en gang er lykkedes at opruste på produktsiden og slippe af med de røde tal på bundlinien.

"Det står knivskarpt, at vi vil være verdensmester i det, vi kalder vulnerability management lifecycle. Og fremtiden ser rigtig lovende ud. Vi har et godt momentum i USA, og i resten af verden kan vi se, at vores partnere i salgskanalen er ved at få rigtig godt fat, så vi har høje forventninger til 2015," siger Peter Colsted.

Han peger på, at den ændrede salgsstrategi betyder, at en del af omsætningen på Secunias produkter er flyttet ud i den nye salgskanal.

Det påvirker hele firmaets forretningsmodel, så det seneste tal for omsætningen derfor reelt er tegn på, at der allerede er kommet mere skub i salget.

Han ønsker dog ikke at sætte tal på den "skjulte vækst", men et sobert bud er, at salget gennem partnere koster omkring 20 procent på regnskabets toplinie.

"Alle, der arbejder med partnerkanalen ved, at det tager 18-24 måneder, før man får det ind igen i form af øget omsætning. Partnere skal rekrutteres, trænes og bygge pipeline og så sælger de til sidst," siger Peter Colsted.

Han løfter dog lidt af sløret for selskabets ambition og siger, at Secunia i de kommende år vil præstere, hvad han beskriver som "store tocifrede vækstrater".

Læs også:

Derfor ændrer dansk sikkerhedsfirma sin salgsstrategi

Microsoft-veteran skal få dansk it-komet tilbage på sporet

Danske Microsoft-chefer forsvinder op i skyen




Brancheguiden
Brancheguide logo
Opdateres dagligt:
Den største og
mest komplette
oversigt
over danske
it-virksomheder
Hvad kan de? Hvor store er de? Hvor bor de?
Advania Danmark A/S
Hardware, licenser, konsulentydelser

Nøgletal og mere info om virksomheden
Skal din virksomhed med i Guiden? Klik her

Kommende events
Computerworld Summit 2021

En moderne digital vindervirksomhed bringer nye teknologier i spil, skaber digital innovation, udnytter data som styringsværktøj og ser verden som én stor markedsplads. Men succes kræver, at du ved, hvor den dyre teknologi kan gøre den største forskel i forretningen. Den kræver, at du ved i hvilken retning den øgede politiske regulering af teknologi og data bevæger sig hen. Og den succes kræver, at du kan udnytte teknologien til at automatisere og skalere til gavn for bundlinjen og budgettet.

26. oktober 2021 | Læs mere


Sats på DevOps og få mere kvalitet og hastighed i både udvikling og drift

Der er mange potentielle gevinster at hente ved at satse på DevOps. Rigtig mange danske virksomheder er allerede i gang. På denne konference får du et indblik i mulighederne med DevOps og gode råd, der kan sikre dig succesen.

02. november 2021 | Læs mere


CIO Trends 2021: Sådan ser teknologiradaren ud hos Danmarks bedste CIOs

Teknologien i virksomheder spiller i den grad en større og større rolle, hvor vi er nødt til at stille endnu større krav til, hvordan vi udnytter den, og hvilke muligheder den giver. Spørgsmålet er dog, hvordan man formår at lede en virksomhed, der konstant skal forholde sig til teknologiens forandringer.

16. november 2021 | Læs mere