Forhandlerkanalens manglende evne til hurtige kursskift i forbindelse med det faldende salg af udstyr til IT-infrastruktur betyder, at kanalen mister terræn, mener analysefolkene hos IDC.
Ifølge IDC vil det direkte salg i Europa vokse fra 54,1 procent af den samlede IT-omsætning i 2001 til 55,4 procent i 2005.
Ifølge IDC's seneste kanalrapport »Overview of the IT Distribution Channels in Western Europe 2001-2006 Beyond the Box« gik næsten 46 procent af hardware-, software- og servicesalget gennem kanalen i Europa i 2001. Det samlede salg var på 282,5 milliarder dollar.
»Mens de langsigtede udsigter antyder fornyet markedsvækst, betyder alvoren af den nuværende økonomiske situation, at den indirekte kanal står over for en udfordring uden fortilfælde,« siger Brian Pearce, senioranalytiker for IDC's europæiske distributionskanalprogram.
»De kommende mange måneder ser ud til at være sløve, og vi forudsiger, at det ikke blot vil svække volumenprodukt-kanalerne, men også skade specialiserede spillere på midrangeserver- og storage-markedet,« tilføjer han.
IDC forudsiger en årlig vækst på 8,4 procent i de indirekte kanaler i perioden 2001 til 2006. Men selv om efterspørgselen efter infrastrukturudstyr vil blive genoplivet, vil hovedparten af denne kanalvækst være knyttet til value-addede aktiviteter baseret på software-løsninger og -services.
Hardwaredelen af den samlede kage vil falde fra 35 procent sidste år til 27 procent i 2006 - hvor pc-delen falder fra 15 procent til 10 procent.
Broadline-distributørerne dømmes af IDC som den del af kanalen, der er dårligst til at tilpasse sig de nye krav om tekniske produkter med høj margin eller mere service. Konsekvensen er, at disse distributører får en lavere vækst end resten af markedet, nemlig årligt 4,9 procent frem til 2006.
»Systemintegratorer og VAR'er (value added resellers) ser ud til at skulle blive de store vindere i de kommende år, forudsat at de kan finde en modus vivendi i forhold til de store leverandørers sreviceaktiviteter over for erhvervslivet,« siger Brian Pearce.
