219 medarbejdere hos danske IT-forhandlere og IT-distributører er ved at afslutte et utraditionelt uddannelsesprojekt, som er igangsat af Microsoft i Danmark.
Ideen blev undfanget af OEM-manager Carina Mosbæk og hendes team, der har ansvaret for salg af Microsoft produkter til danske pc-producenter og distributører. Den går i al enkelhed ud på at træne forhandleres/distributørers konsulenter i salg, der fokuserer på kundens behov frem for teknik og pris. Træningen foregår via et automatiseret telefon-callcenter, som konsulenterne kan kalde op til, når de har tid. Spørgsmål besvares via telefonens tastatur, og ved slutningen af opkaldet får man sin karakter i form af et antal point.
Konceptet har vakt stor interesse, ikke blot hos andre afdelinger af Microsoft i Danmark, men også i Microsofts internationale organisation. Der er derfor stor sandsynlighed for, at det danske uddannelsesprojekt kommer til at danne forbillede for lignende projekter i udlandet.
"Der er en enorm begejstring for både indholdet og formen på uddannelsen. Det ved jeg fra samtaler med de distributører og forhandlere, der deltager, og ikke mindst fra det faktum, at vi har en responsrate på 90 pct. Det vil sige, at 90 pct. af de over 200 konsulenter, der er tilmeldt uddannelsen, også deltager aktivt," forklarer Carina Mosbæk, OEM-manager hos Microsoft.
"Vi får også den tilbagemelding, at uddannelsen igangsætter mange nyttige diskussioner omkring de spørgsmål som stilles, når man ringer op til callcenteret. Der kommer en god dialog i gang omkring salg, salgsteknik, brugerfokus osv. Det er interessant, at ikke kun IT-forhandlere deltager i uddannelsen, men også de distributører, som har dem som kunder. Herfra lyder det, at uddannelsen giver distributørerne bedre mulighed for at støtte forhandlerne og en bedre forståelse for slutbrugernes situation."
"Umiddelbart skulle man tro, at denne uddannelse kun er til gavn for forhandlere. Faktum er, at vi som distributør også har stort udbytte af at deltage i salgstræningen", siger direktør Ole Mortensen fra CHS Electronics A/S i Nøresundby.
"Vi kan nu støtte vore forhandlere og sikre os, at de stiller slutbrugerne de rigtige spørgsmål. Resultatet er, at forhandlerne sælger mere, at vi som distributør sælger mere - og at kunderne får en bedre service og en bedre løsning.
