(CRN i SIlicon Valley)I Brocades nye bygninger i Silicon Valley, blot få stenkast fra Ciscos hovedkvarter og i kort køreafstand fra stort set alle andre væsentlige it-producenter som HP, Apple og EMC har storage- og netværksproducenten Brocade i de seneste to dage samlet analytikere og journalister til producentens årlige teknologidag.
Her understregede producenten tiltroen til cloud-fremtiden, præsenterede en række nye højteknologiske cloud-understøttende san-fiberprodukter og slog fast, at der arbejdes ihærdigt for yderligere at opbygge producentens salgskanal på ip-markedet, hvor især Cisco sidder robust på markedet.
Mens Brocade traditionelt har stået stærkt på SAN-infrastruktursområdet, betød købet af netværksproducenten Foundry tilbage i 2008 en styrket produktportefølje inden for ip-teknologi med blandt andet routers og switches.
»Siden Foundry-købet er vi gået fra at have 20 kanalfokuserede sælgere til i dag at have 250 på verdensplan. Vi har i dag 250-80 premier- og elitepartnere på globalt plan, mens vi på et bredere plan i dag har kontakt med 7000 forhandlere. Før Foundry-købet var tallet omkring 2000 forhandlere,« fortæller Brocades globale kanalchef, Barbara Spicek.
Også i Danmark er der netop blevet ansat en sælger med fokus udelukkende på kanalen.
Men med de højtspecialiserede produkter er målet ikke at få mange partnere.
»Et af vores kernepunkter i partnerprogrammet er at begrænse os til et lille og selektivt udvalg af partnere. I et land som Danmark har vi ikke noget ønske om mere end ti partnere,« fortæller Brocades globale kanalchef Barbara Spicek og tilføjer, at en større forhandler som Atea kunne være interessant for Brocade at samarbejde med.
Hun understreger, at producenten ikke stiller krav til partnernes omsætning, hvilket også åbner op for mindre forhandlere.
»Vi kigger specielt efter partnere, der kan drive teknologien. Vores første mål er at opnå en tocifret markedsandel i ip-netværksindustrien, og det ser allerede ud til at lykkes til næste år,« lyder det fra den globale kanalchef.
Ifølge Barbara Spicek går 94 procent af virksomhedens salg på ip-området gennem kanalen.
Udbygningen af forhandlernetværket gælder udelukkende producentens ip-produkter, mens aftagerne af virksomhedens SAN-produkter hovedsageligt er andre producenter.
