Det seneste år har Boston Distribution satset kraftigt på at nå bredere ud i it-kanalen til især de mindre forhandlere. Bostons administrerende direktør Christian Banzhaf fortæller, at op mod 200 forhandlere - hovedsageligt SMB-forhandlere - er blevet føjet til kundelisten.
Bostons SMB-offensiv er sat i gang i forlængelse af, at Boston i efteråret 2011 overtog aktiviteterne i den østjyske distributør Dataline. Netop det nære forhold til de mindre erhvervsforhandlere var Datalines force, som Boston så har videreudviklet.
"Det har ikke givet os så meget ekstra omsætning, men vi er kommer meget mere ud i bredden, end vi har været tidligere. Vi er nu ude hos i hvert fald 200 flere forhandlere end før - hovedsageligt i business-to-business-markedet," siger Christian Banzhaf.
Svært at nå de små
Ifølge Banzhaf får it-producenterne stadigt sværere ved at nå ud til de mindre forhandlere, fordi omkostningerne ved at gennemføre salgsmøder hos de mange små SMB-forhandlere er for høje sammenlignet med den mængde varer, som de mindre forhandlere typisk tør kaste sig ud i.
"Forhandlerne har det hårdt. Og et besøg på en time koster måske omkring 700 kroner alt inklusive, og der er forhandlerne ikke store nok til, og derfor bliver de sværere for producenterne at nå ud til," siger Christian Banzhaf.
For at styrke kontakten til de små forhandlere, har Boston udviklet et salgskoncept, hvor distributøren lader to biler pakket med slagtilbud fra producenterne køre landet tyndt. På den måde kan Boston skaffe producenterne adgang til forhandlerne, samtidig med at man styrker sine relationer til de mindre forhandlere.
For at få økonomi i det betaler producenterne for at få plads i Bostons kørende salgskoncept. Men Chrisitan Banzhaf erkender, at det i første omgang er en underskudsforretning for Boston.
"Vi fylder en bil op med 20 produktnyheder, som forhandlerne får tilbudt i et begrænset antal til en favorabel pris. Med rabatter på produkter og udgifter til kørsel og overnatninger for den mand, der kører ud til forhandleren, er det i sig selv en underskudsforretning. Men det vigtigste er, at produkterne kommer ud på hylderne. Og den kontakt og nærhed vi så får til forhandleren kommer så forhåbentlig tilbage på den lange bane," fortæller han.
"Det skal jo gerne sælge nogle varer og skaffe producenterne adgang til forhandlerne, så vi bliver attraktive for nye producenter," siger Christian Banzhaf, som ikke lægger skjul på, at det for ham også handler om at skabe kant til sine konkurrenter på distributionsmarkedet.
"Vi vil da gerne have nogle af de producenter, som tidligere lå hos Rosenmeier, og som i dag er hos Tech Data. De oplever i dag, at de ikke får samme attention som tidligere," lyder det fra Christian Banzhaf.
Læs mere:
