Sådan lyder erkendelsen hos Henrik Andersson, direktør i licens-forhandleren Comparex, der trods status som SKI-leverandør nu har taget konsekvensen og fravalgt salg til offentlige kunder.
For mindre end et år siden kom Comparex med på SKIs milliardaftale for standardsoftware (02.06). Dengang forventede Henrik Andersson, at selskabet ville kunne sælge software gennem mini-udbud for op mod en kvart milliard kroner i løbet af SKI-aftalens løbetid.
Men sådan skulle det ikke gå, og i dag priser Henrik Andersson sig lykkelig for, at være helt ude af det offentlige marked.
"Vi har helt droppet de offentlige kunder, fordi der bare ikke er økonomi i det for os," siger Henrik Andersson.
Han peger på, SKI-aftalen er skruet sammen på en måde, der presser priserne så langt ned, at risikoen for at brænde fingrene simpelthen er for stor for de leverandører, som stat, regioner og kommuner vælger.
"Vi ender med et dækningsbidrag på omkring en procent. Og med den avance har vi ikke råd til at servicere kunderne på et ordentligt niveau."
For at komme med på software-aftalen skal man som leverandører først byde inde med en fast rabatsats. Men før den enkelte kunde begynder at købe ind, skal den enkelte ordre igennem et såkaldt mini-udbud, som ifølge Henrik Andersson presser prisen yderligere ned.
Og samtidig skal leverandøren betale løn til sine ansatte og bruge tid og penge på møder med kunden i hele den periode, som ordren løber.
"Når det offentlige benytter miniudbud, betyder det, at samtlige leverandører bliver spillet ud mod hinanden igen, så vi ender med et dækningsbidrag på omkring en procent. Og med den avance har vi ikke råd til at servicere kunderne på et ordentligt niveau. Så set i bakspejlet er vi meget taknemmelige over, at vi ikke ligger inde med nogle af de offentlige kunder i dag," siger Comparex-direktør Henrik Andersson.
Artiklen fortsætter på næste side...
