Fokusering og et højt serviceniveau over for kunderne er den medicin, som kan få en hardware-forretning til at vokse og skabe fornuftig indtjening. Sådan lyder budskabet fra to dedikerede hardware-pushere, som har gjort salg af hardware til deres primære forretningsområde.
I flere år har det været et vedtaget dogme, at hardwaresalg på grund af lave og stadigt faldende indtjeningsmargener kun kan hænge økonomisk sammen, hvis man er en kæmpevirksomhed med store salgsvolumener - som for eksempel de to mastodonter Atea og Dustin.
Men sådan behøver det ikke være.
Hos den østjyske it-virksomhed ED-Data markedsfører man sig ganske vist som totalleverandør, men salg af hardware og standard-software udgør omkring tre fjerdedele af den samlede omsætning, som det seneste år nåede op på 87 millioner kroner - en stigning på godt 40 procent - uden at det er gået ud over indtjeningen. I ED-Datas seneste regnskab mundede det ud i et overskud før skat på omkring halvanden million kroner.
"Der har været det helt klassiske billede af, at man ikke kan tjene penge på at sælge hardware. Men hvis man er cost-effektiv og leverer en god service til kunderne, så er man godt i gang. Så vi har fået en pæn tilgang af nye kunder, men vi er også meget offensive," siger ED-Datas direktør Philip Davidsen.
Han fortæller, at virksomheden har mere end en halv million varenumre på sin webshop, og allerede nu kan han se, at væksten i ED-Data fortsætter med en forventet omsætning i indeværende regnskabsår på mellem 125 og 150 millioner kroner.
"Vi har ikke ændret på strategien"
Hos Glostrup-virksomheden Netsolutions, der markedsfører sig som totalleverandør af hardware beretter salgsdirektør Oktay Ilgöy også om vækst. I løbet af 2013 har man lavet samhandelsaftaler med flere større kunder, som tidligere netop har handlet hos mastodonter som Atea og Dustin.
"Vi har ikke ændret på strategien. Men kunderne har fundet ud af, at vores service og hurtige respons ikke er noget, de kan få hos den større forhandler. Hvis de skal bruge et kabel eller en adapter, så har sælgeren en tendens til at nedprioritere det. Men for kunden kan et kabel til 100 kroner være lige så vigtigt som at få installeret en server eller en printer til 5-10.000 kroner," siger Oktay Ilgöy.
Han fortæller, at Netsolutions i 2013 i sit endnu ikke reviderede regnskab har øget omsætningen med godt 40 procent til omkring 35 millioner kroner med et lille overskud.
Oktay Ilgöy erkender da også, at overskuddet på hardware salg kunne være bedre.
"Kunden skal jo have et argument for at skifte. Når vi får nye kunder, er det også en investering, hvor vi de første mange måneder ikke tjener det helt store. Ud over god service er prisen stadig en vigtig parameter. Kunsten er, at vi med tiden får mere af deres forretning ind, og det kan vi så tjene bedre penge på," siger Oktay Ilgöy.
Hos ED-Data peger Philip Davidsen på, at åbenhed om kredit-rating og virksomhedens økonomi også har stor betydning for kundernes valg af leverandør.
"Når vi kommer ud til kunderne, har de screenet os på forhånd, så de kan være sikre på, at vi har orden i økonomien. Det betyder, at du er foran på point, når du kommer ind ad døren. Bare det, at kunden kan se et logo med vores kredit-rating på vores hjemmeside, giver en fordel," siger han.
"Det meste handler om god sober opførsel. Man er selvfølgelig også købmand, der skal tjene penge. Det ved kunden også godt. Så det er en fin balance," siger Philip Davidsen.
