Alt for mange salgsmøder ender blindt: Brug CRM som de professionelle

Klumme: Salgsmøder bliver meget mere givende og effektive, hvis forberedelserne og afrapporteringen er i orden. Her spiller CRM-systemet en central rolle. Hvis det altså bliver brugt rigtigt.

Er alle relevante informationer tilgængelig når vi besøger et kundeemne?

Selvfølgelig, vil de fleste virksomheder sige, når man spørger, hvordan de har segmenteret deres kunder og mulige kundeemner.

Men et servicetjek viser, at virksomhederne ikke får nok ud af deres salgsbesøg, og de taber mange penge, fordi CRM-systemet enten ikke understøtter dem med de rette informationer eller fordi afrapportering ikke sker efter de rette kriterier, så viden ikke bliver søgbar for resten af organisationen.

Lad os begynde med forberedelsen til et salgsmøde og kigge ind i CRM-systemet.

Hvor mange informationer har vi til rådighed i et eller få skærmbilleder?
  • Pipeline (Har vi overblik over hvilke tilbud vi har åbne og hvor stor er chancen for at lande disse?)
  • Salgshistorik (Har vi overblikket over kundens udvikling kontra budgettet?)
  • Segmentering (Er kundeemnet indenfor det/de segmenter vi satser på?)
  • Tasks (Har vi tasks hængende fra sidste møde med kundeemnet?)
  • Type af møde (Er det et statusmøde, krisemøde eller fremvisning af nye forretningsmuligheder?)
  • Dårligt nyt (Har vi reklamationer eller andre "trælse" sager hængende?")
  • Firmapræsentation (Har vi den seneste firmapræsentation liggende evt. med produktnyheder?)

Mange virksomheder bruger ikke tid nok at få dette samlet i deres CRM-system, sådan at sælgerne er ordentlig forberedt, inden de besøger kundeemnet. Derfor kan salgsmøder ende i kaffesnak og spild af dyrbare ressourcer.

Ingen har det fulde overblik
Ingen i en virksomhed har det fulde overblik, så det er en snak mellem salg, ledelse og relevante afdelinger (logistik, indkøb, produktchefer), der skal sikre, at vi som sælgende virksomhed er et skridt foran den købende virksomhed.

En dansk virksomhed vurderede for eksempel, at hver sælger i gennemsnit havde 25-30 spildte kundebesøg pr. år, fordi man ikke fik de rette informationer med hjem grundet dårlig design i CRM-systemet

Når vi så er ude hos kundeemnet, hvordan sikrer vi så følgende?:

  • Er segmentet attraktivt (har vi markedsdata, der eventuelt understøtter kundens positive udvikling?) og kan kundens informationer oversættes i vores CRM til brugbar viden?
  • Får vi registreret nye forretningsmuligheder og dirigeret disse tasks videre?
  • Får vi vendt "dårlig nyt" til "positiv nyt" - tager fat om tingene ude hos kunden?
  • Næste aktivitet - får vi registreret, hvad der er næste aktion, når vi forlader mødet, så vi som virksomhed agerer proaktivt både internt og ud mod kunden?
Alt for mange gange har jeg set et design af besøgsrapporter i CRM, hvor der typisk er et stort kommentarfelt, der overlader sælgeren til at bruge sin frie fantasi.

På den måde får man slet struktureret og udnyttet den viden og informationer, sælgeren har samlet sammen, og måske finder man slet ikke ud af, om kundeemnet er i et attraktiv segment.

Hvordan opfatter jeres sælgere besøgsrapporter?
  • Har I styr på, hvilke typer møder jeres sælgere tager ud til?
  • Får vi altid indsamlet de rette informationer som bagefter kan bruges af marketing, produktchefer og customer service?

Gode råd
  • Sørg for, at alle relevante informationer er let tilgængelig for sælgeren inden mødet via få klik
  • Undgå fritekstfelter. Strukturer i stedet besøgsrapporten i felter, som er søgbare.
  • Sørg for altid at have defineret den næste aktivitet per kundebesøg, som er synlig for alle.
  • Sørg for, at segmentering per kundeemne er korrekt, så salgsressourcerne bruges bedst muligt.




Premium
Test: Apples nye iPhone er bygget til fart og stil: Så gode er iPhone 12 og iPhone 12 Pro
Computerworld tester: IPhone 12 og iPhone 12 Pro er bygget til fart og til at se godt ud. Varen leveres stilsikkert, men noget er overset i farten.
Computerworld
Salling Group lukker stor online-satsning efter kun et år
Millionsatsningen Fillop lukker ved årets udgang. I stedet er supermarkeds-giganten Salling Group nu på vej med en række helt nye online-satsninger, der er affødt af coronakrisen.
CIO
Podcast: Hos Viking Life-Saving Equipment er it gået fra at være backend til at være noget, som kunderne spørger aktivt efter
Podcast, The Digital Edge: Viking leverer en stadig større del af deres produkt som en tjeneste. Som en del af tjenesten tager Viking ansvar for sikkerheden ved at levere, dokumentere og vedligeholde det nødvendige sikkerhedsudstyr. Hør hvordan Henrik Balslev senior digital director hos Viking har løftet den opgave.
Job & Karriere
Regner din ferie væk? Brug tiden på at søge en af disse otte stillinger, der er ledige netop nu
Det sjasker ned over hele Danmark. Du kan bruge de våde sommerdage på at søge et af disse otte job, der er ledige lige nu.
White paper
Optimér netværket til håndtering af hybrid- og multicloud infrastruktur
I januar 2020 konstaterede Gartner, at cloudcomputing var blevet ”The New Normal” – og op gennem året gjorde Covid-19 det endda helt essentielt at være i stand til at drifte infrastrukturen helt eller delvist fra skyen. Situationen har tvunget virksomheder til hastigt at omstille eller gentænke deres driftsstrategi, og hybride infrastrukturmodeller er nu mere udbredte end nogensinde før. Men mange har også været nødt til at erkende, at den stigende kompleksitet – i særdeleshed på det netværks- og sikkerhedsbaserede felt – stiller helt nye krav til de organisationer, der anvender dem. Denne hvidbog går i dybden med nogle af de mest udbredte udfordringer, som disse transformationsscenarier stiller din organisation overfor. Den giver et solidt bud på, hvordan en netværkshub baseret på Interxion-teknologi gør det muligt at gentænke og optimere netværksinfrastrukturen. Særligt med henblik på at optimere den til at kunne håndtere en hybrid- eller multicloudbaseret infrastruktur.