Af Daniel Bergsagel, IDG Online
Det er et stort marked de unge, svenske skabere af en ny handelsplads for stål har sat sig for at erobre.
Steelscreen hedder handelspladsen, som eksisterer på Internet. Om tre til fire år vil omsætningen udgøre 75 procent af den samlede stålhandel i Europa, hvis man skal tro Steelscreens CEO, den 33 årige David Schelin. Det svarer til omtrent 400 milliarder kroner, hvoraf Steelscreen i gennemsnit modtager en procent i kommission. De fleste tror på projektet.
Producenter, grossister og stålforbrugerne. Alle holder de et vågent øje med udviklingen. Ingen kan sige sig fri for, at der her er penge at spare og tid at vinde.
Internetbørserne vinder
- Internet business to business buldrer allerede. I Danmark sidder de store grossister som SC Sørensen og Sanistål på markedet. De vil få hård konkurrence fra de nye markedspladser. Og i længden må jeg nok indrømme at jeg tror at Internetbørsen vil vinde, siger afsætningspolitisk chef i Dansk Industri Jens Bertelsen.
Han har talt med store danske virksomheder, der allerede oplever den nye dagsorden. Kunderne er begyndt at stille kravene ved at kontakte en vifte af leverandører på en gang, give dem få minutter til at aflevere at tilbud og derefter vælge den billigste.
- Gamle hæderkronede danske virksomheder finder ud af at solide faste kunder ikke er, hvad de har været, siger han.
Følelser i pungen
En stålkunde kan være Mærsk Container Industri. Virksomheden producerer skibscontainere og køber årligt 50.000 tons højstyrkestål og mellem 6000 og 8000 tusind tons rustfrit stål.
Virksomheden er medlem af den amerikanske pendent til Steelscreen, E-steel, men har endnu ikke meldt sig til Steelscreen, der gik i luften for tre uger siden.
- Vi har historisk set satset på at skabe relationer med stålværker og faste partnere. Det har hidtil været med til at stabilisere stålpriserne i en branche med store prissvingninger. Men jeg tror helt sikkert at handelspladserne på nettet er fremtiden. Der er mange penge at spare, siger chefindkøber Niels Jensen.
Han kan ikke lade være med at lyde lidt sentimental idet han ridser den europæiske stålhistorie op og filosoferer lidt over fremtiden.
- I Europa er traditionen lange aftaler mellem parterne i stålbranchen og faste priser på helt op til et år af gangen. Man opbygger et tæt kendskab til hinanden. Med nettet forsvinder følelserne. Der bliver ingen møder og forhandlinger. Ingen historiske sammenhæng. Men om jeg vil savne det kommer an på hvor mange penge vi kan spare, siger Niels Jensen.
Ud på sidelinien
Historien om det svenske Internetforetagende Steelscreen er samtidig historien om, hvorfor Internettet forandrer business to businessmarkedet, som vi hidtil har kendt det. Idémanden bag Steelscreen 35-årige Peter Anderberg har en baggrund med 10 år hos Europas trediestørste stålproducent Avesta Sheffield.
Han oplevede, at flere og flere af bestillingerne handlede om standardvarer. Standardvarer behøver man ikke ekspertise for at sælge. Det kan gøres automatisk over Internettet, tænkte han.
Idéen fik ham flyttet ud på et sidespor i den gigantiske organisation, som med rette frygtede, at Internetsalget ville kannibalisere virksomhedens salgsorganisationer i de forskellige europæiske lande. Anderberg sagde sit job op, og har siden sidste år arbejdet fuld tid på Steelscreen-projektet.
Totalservice
I Danmark er stålmarkedet lille i international sammenhæng. Danmarks årlige forbrug kan produceres på to til tre dage af en større stålproducent. En af de største stålleverandører herhjemme er Sanistål med en årlig omsætning af stål på en milliard kroner svarende til 250,000 tons stål. Kunderne er alle stålforbrugende danske virksomheder, og Sanistål sørger for alt fra indkøb, lagerføring og levering. Et typisk mellemled, hvis opgave er at købe billigt og sælge dyrt. Produktdirektør Arne Møller Jensen, ser den nye handelsplads som en trussel men også en partner.
- Vi følger de nye markeder meget tæt, og ser os selv som et naturligt medlem når vi skal købe stål. Men det er da klart en trussel mod vores forretning. Jeg kan da godt forestille mig, at der vil gå handler forbi vores næse når virksomhederne selv kan gå ind og finde gode ståltilbud på Internet, siger han.
Arne Møller Jensen frygter dog ikke at skulle dreje nøglen om til forretningen lige med det samme.
- Mange af vores kunder er små i en international sammenhæng. Det vi tilbyder dem er totalløsninger. Vi køber ind og holder lager for dem. Vi kender dem og kan servicere vores kunder grundigt. Det er vores styrke, siger han.
Kunden får magten
Saniståls kunder er de samme som Steelscreens målgruppe nemlig de små og mellemstore virksomheder. CEO David Schelin forklarer, at storindustrien typisk har meget faste og gode aftaler: Antallet af leverandører af stål til Odense stålskibsværft er reelt kun 15 på verdensplan og dem kan virksomheden godt selv overskue.
Schelin vurderer, at det typiske indkøb på Steelscreen er mellem 50 og 100 tons med enkelte handler på til 1000 tons.
- En typisk handel via telefon og fax og møder tager typisk to til tre uger at få afsluttet. Hos os tager det meget kortere tid. Kunden skriver, hvad han ønsker. Derefter foregår der en slags omvendt auktion, hvor leverandørerne byder ind. Kunden vælger den billigste og bedste løsning. Kunden har magten. Og den lille indkøber har samme muligheder og adgang til information som den store indkøber i Mercedesfabrikkerne har, siger Schelin.
Steelscreen har hovedkvarter og Nordisk afdeling i Stockholm. Desuden er der afdelinger i London, Paris, Milano. Kontorer i Tyskland og i Holland er lige på trapperne. Planer om internationale børsnotering i London og i Neumarket i Tyskland er også i støbeskeen, siger Scheling, der dog ikke har fastsat nogen dato endnu.
