Et af USA største teleselskaber, Sprint, gennemførte for nylig en helt ny type Internet-auktion, som er ved at danne skole for, hvordan store virksomheder fremover udbyder deres outsourcing-opgaver i licitation. I løbet af blot fire timer købte selskabet således telemarketing ydelser for ikke mindre end 350 millioner kroner under en on-line auktion med deltagelse af 92 potentielle telemarketing leverandører fra hele det nordamerikanske kontinent.
Den nye form for elektroniske business-to-business auktion blev kort tid efter gentaget. Denne gang af elektronikvirksomheden Visteon Automotive Systems, der tiltrak sig 17 potentielle leverandører og samarbejdspartnere, der i en 90 minutters udbudsforrettning på nettet kæmpede om en samlet kontraktsum på over 1 milliard kroner - fordelt på fire forskellige printkort, som Visteon ønskede, at underleverandørerne skulle producere.
I løbet af Sprint-auktionen afgav 62 af de inviterede 92 leverandører tilsammen 800 bud på, hvad de kunne levere de udbudte opgaver for. Auktionen var opdelt i 26 forskellige kategorier, der strakte sig fra telesalg til almindelige forbrugere over salg på business-to-business markedet til kundebetjening og call centre på engelsk og spansk. Efter hver time blev leverandørerne rangeret i fire grupper for hver kategori i forhold til den pris de pågædende leverandører forlangte for at påtage sig opgaven. Deltagerne havde derefter mulighed for at komme med et bedre tilbud og de blev som ved en traditionel aktion ansporet og lokket af en auktionarius fra A.T. Kearney der kommunikerede med deltagerne via meddelelser over websiten, e-mails og telefonsamtaler.
Internet auktionen var afslutningen på et omfattende udviklingsprojekt omkring strategisk sourcing, som Sprint har gennemført i samarbejde med konsulentfirmaet A.T. Kearney. Inden Sprint gik ud i sin udbudsforretning på nettet, havde man således sammen med konsulenterne analyseret samtlige af selskabets telemarketing behov og kortlagt udbudet inden for den nordamarikanske telemarketing service industri.
150 telemarketing selskaber blev vurderet som kompetente til at betjene Sprint, og de modtog et omfattende udbudsmateriale med opfordring til at deltage i auktionen. 92 tog imod dette tilbud - og 62 af disse var rent faktisk med, da auktionen blev afviklet. Dermed var deltagerantallet i udbudsforretningen tre gange så stort, som det ville have været under normale vilkår - hvor man af tidsmæssige årsager maksimalt ville have kunnet behandle 20 deltagere.
- Kan man købe en bog på Amazon.com kan man også deltage i en auktion med det nye internet-baserede CAS3 licitations system (Computer Aided Supplyer Selection System), siger Mark From-Poulsen, som er europæisk chef for E-business hos AT Kearney. CAS3 er udviklet i samarbejde med EDS, og alt, hvad deltagerne behøver for at være med, er en analog telefonlinje og en browser.
- Og betydningen af de nye on-line internet auktioner vil være lige så store for erhvervslivets indkøbsproces som Amazon.com er blevet det for bogkøberne. Og her taler vi ikke blot fremtidsvisioner. Det hele sker her og nu - på blot to auktioner er der omsat for 1,4 milliarder kroner, siger Mark From-Poulsen.
Både Sprint's egne medarbejdere og de deltagende telemarketing-leverandører har været fascineret af den nye måde at afvikle en så omfattende udbudsforretning på. En af deltagerne fortalte, at firmaets medarbejdere samt den øverste ledelse i fire timer stod samlet omkring skærmen, mens licitationen var i gang, og alle var dybt fascineret af, hvad der foregik. En af Sprints ledende medarbejdere udtalte bagefter, at han ikke var helt klar over, hvad det var der udspillede sig for øjnene af ham, men markedsdynamikken havde været overvældende.
Perspektiverne for afvikling af Internet-auktioner på business-to-business markedet i fremtiden er omfattende. Sprint fik konkret nedbragt sine omkostninger til telemarketing ydelser med 15 pct. eller godt 45 mill. kroner - men lige så vigtigt, man fik strømlinjet sin indkøbsproces og inddraget langt flere leverandører end man sædvanligvis kan overkomme at behandle i 2. udbudsrunde.
- Udover at spare tid og penge, giver Internet-auktioner mulighed for at inddrage leverandører uden hensyn til geografi, siger Mark From-Poulsen. Globale leverandører som tidligere blev udelukket, kan nu være med, hvilket i Sprints tilfælde indebar at man også kunne inddrage virksomheder fra Mexico og Canada. Telemarketing ydelser udmærker sig i særdeleshed ved, at de leveres over telenettet, hvorved udbyderne ikke er geografisk begrænset.
- Denne type on-line auktioner, som pilotprojektet repræsenterer, er helt åbne og fjerner skjult favorisering. Alle afgørende pris-oplysninger og krav til markedet distribueres retfærdigt og alle deltagere kan følge med i udvælgelsesprocessen. Auktionen er desuden billig og skalerbar - nye deltagere kan inviteres uden nævneværdige omkostninger og man kan gennemføre sine udbudsforretninger relativt ofte. Kunden behøver ikke nødvendigvis at vælge billigste bud, sålænge deltagere blot kender vilkårene fra auktionens start.
- En grundlæggende fordel ved Internet-auktionen er, at den skaber gennemsigtighed i markedet og lige konkurrence-muligheder mellem etablerede leverandører og nye konkurrenter. Eksisterende leverandører vil have vanskeligere ved at stole på traditionelle tætte forbindelser med kunden, som det har været kendt i 80erne og 90erne. De vil blive presset af nye udbydere, som kan levere varen eller ydelsen bedre og billigere. Derudover fremmer Internet-processen effektiviteten i markedet, idet den hele tiden sammenholder udbud og efterspørgsel, når kunderne igen og igen efterspørger de laveste priser på markedet, siger Mark From-Poulsen.
