SKI har kæmpeunderskud - er verden mon bedre helt uden SKI?

Klumme: I sidste uge lød det, at SKI's pengekasse næsten var tom, og at organisationen nu skal finde en helt ny forretningsmodel for at overleve. Men kan det være rigtigt? Har SKI virkelig udspillet sin rolle?

SKI er udfordret af røde tal i regnskaberne, hvilket viser, at der må gøres noget med forretningsmodellen.

I stedet for at lappe hullet ved blot at skrue op for, hvor stor en andel af omsætningen på aftalerne SKI får del i, er der brug for, at SKI med sin bestyrelse og i fortsat tæt dialog med markedet ser på alle muligheder for at etablere mere dynamiske og attraktive rammeaftaler.

Transaktionsomkostningerne er for høje
Formålet med at have rammeaftaler skal være at sænke de samlede omkostninger for kunden ved anskaffelse af en given vare.

Det skal sikres ved en kombination af lavere priser og lavere transaktionsomkostninger for både kunde og leverandør.

I dette regnestykke skal omkostningen til at udbyde og forvalte rammeaftalerne naturligvis regnes med.

Samlet ser SKI ikke et fald i omsætningen på de enkelte aftaler, når der renses for priser og fravalgte forretningsområder.

Og en del omsætning venter naturligvis forude på de nyere aftaler, der er indgået de seneste år.

Det kan måske skabe balance i regnskabstallene.

Men vi ser også tendenser til, at kunderne har svært ved at se fordelene ved en generel rammeaftale og vælger andre indkøbsmuligheder.

De store indkøbsorganisationer skal arbejde hårdt for at fastholde deres rolle.

Teknologien løber stærkt
Der er flere udfordringer, som skal håndteres.

Dels er hastigheden hvormed teknologi og markedet udvikler sig en udfordring for det nuværende rammeaftale-setup.

Kort efter aftaler er indgået, har de teknologiske muligheder og leverandørkonstellationer forandret sig.

Og kunderne kan opleve, at de ikke på rammeaftalerne kan købe netop de løsninger, som de ellers ser i markedet og gerne vil have adgang til.

Samtidig opleves priserne ikke at være meget forskellige - hvis overhovedet - på rammeaftalerne i forhold til, hvad kunderne ellers ville kunne få.

Her kan jeg - baseret på egne erfaringer og som formand for IT-Branchens udvalg for digital forvaltning - set fra leverandøren sige, at SKI-rammeudbud og de tilhørende kontrakter for os i dag er en meget kompleks størrelse. Både ved det egentlige rammeaftale udbud og ved efterfølgende mini-udbud og kontraktindgåelse.

Der er i nogle tilfælde for os som leverandør samlet højere transaktionsomkostninger ved at indgå en SKI aftale end ved at besvare og vinde et traditionelt udbud.

Samtidig er vi ikke garanteret nogen omsætning på SKI (og mange andre) rammeaftaler, og det er derfor svært at argumentere for at give nogen særlige rabatter på prisen for den enkelte vare eller ydelse på en rammeaftale.

Der er undtagelser, for betingelserne for de enkelte rammeaftaler er forskellige.

Samme arbejde men bedre valgmuligheder
Fra kunderne hører vi, at det kan være stort set den samme opgave at udbyde og indgå aftaler på SKI-rammeaftaler som ved et traditionelt udbud. 

Når kunderne så oplever, at de både frit kan vælge blandt de leverandører, der på udbudstidspunktet har den mest relevante vare/ydelse, og at prisen kan være bedre, så er det ikke overraskende, når de vælger traditionelle udbud.

Det overrasker derfor ikke, at vi ser en begyndende tendens til, at flere kunder vælger selv at etablere rammeaftaler med et antal leverandører.

Fordelen som leverandør er her, at der er et mindre konkurrencefelt på rammeaftalen (typisk vælges to-fem leverandører), og kundens samlede budget er kendt.

Det giver en langt bedre mulighed for at antage en forventet omsætning til hver af leverandørerne og dermed give en skarpere pris.

Samtidig oplever vi, at aftaleindgåelsen er nemmere.

Selve udbuddet af de enkelte kunders rammeaftale er den samme som ved traditionelle udbud, men samlet set er aftaleindgåelse nemmere (lavere transaktionsomkostninger) end ved SKI-rammeaftalerne.

Bedre muligheder for både kunde og leverandør
Men er de store indkøbsorganisationers tid så forbi? Nej, det er ikke den rette konklusion.

IT-Branchen er fortsat interesseret i rammeaftaler og tæt dialog med professionelle aktører som SKI.

Dialogen om de enkelte udbud og det generelle aftale-setup er til fordel for begge parter.

Og det vil være krævende at opbygge noget tilsvarende i et mere fragmenteret indkøbslandskab.

Vi mener altså fortsat, at grundtanken bag indkøbsfællesskaberne er god.

Det er klogt i fællesskab at få fjernet udbudsforpligtelsen, så det er muligt for dem, der er på aftalen, at handle relativt hurtigt sammen.

Hvis blot aftalerne har flere elementer indbygget, der gør dem mere attraktive for alle parter, har de fortsat deres berettigelse.

Der skal etableres et nyt setup
Det er disse overvejelser, vi har med i drøftelserne med SKI, øvrige indkøbsorganisationer og de offentlige kunder om morgendagens rammeaftaler.

I denne dialog vil det også være godt, om Klagenævn for Udbud reviderer sin opfattelse af, hvordan EU's udbudsregler skal implementeres i Danmark.

Den stramning, som SKI var nødt til at gennemføre efter Klagenævnets underkendelse af en række SKI-rammeaftaler i 2011, har været afgørende for de forhold, som vi gerne vil have rettet op på.

Vi mener, der er inspiration at hente i UK, hvor rammeaftalerne udbydes med bredere indhold og med flere leverandører.

Det sikrer, at der er et stort udbud for kunderne at vælge mellem, så de "altid" på en rammeaftale kan finde det, de efterspørger.

Det sikrer også, at leverandørerne kan levere de nyeste varer og ydelser. Med et bredere og mere fleksibelt sortiment kan den enkelte leverandør nøjes med at være på færre rammeaftaler, og dermed falder transaktionsomkostningen også for leverandøren.

Vi ved, at embedsmænd i Danmark mener, at den britiske praksis ikke er forenelig med dansk juridisk tolkning af, hvad der er lovligt i forhold til udbudsreglerne.

Måske er det rigtigt, eller måske kan tolkningen rykkes. Muligheden bør undersøges og debatteres åbent.

Det er sikkert, at vi i år får nye lovrammer for udbud i Danmark. Det giver bl.a. muligheder for nye innovationspartnerskaber og mulighed for at opdatere varesortimenter på rammeaftaler.

IT-Branchen mener, der er brug for: 

  • Lavere transaktionsomkostninger for både kunde og leverandør ved udbud af rammeaftaler og indgåelse af leveranceaftaler.
  • Sikring af et opdateret varesortiment i aftalernes løbetid
  • Sikring af (mere) garanteret omsætning, som kan give lavere priser fra leverandørerne.


Premium
Skal du tage en Pro eller ej? Sådan vælger du imellem iPhone 12 og 12 Pro
Apples to iPhone-nyheder minder overraskende meget om hinanden. Der er dog væsentlige forskelle, som du skal være opmærksom på, når du vælger.
Computerworld
Det nye MitID er et tigerspring for bedre cybersikkerhed
Klumme: Det nye MitID er en enestående mulighed for et markant løft af it-sikkerheden i danske kommuner. Med baggrund i udfasningen af det nuværende NemID kan de samtidig forbedre og styrke deres it-systemers værn overfor cyberangreb.
CIO
Podcast: Hos Viking Life-Saving Equipment er it gået fra at være backend til at være noget, som kunderne spørger aktivt efter
Podcast, The Digital Edge: Viking leverer en stadig større del af deres produkt som en tjeneste. Som en del af tjenesten tager Viking ansvar for sikkerheden ved at levere, dokumentere og vedligeholde det nødvendige sikkerhedsudstyr. Hør hvordan Henrik Balslev senior digital director hos Viking har løftet den opgave.
Job & Karriere
Regner din ferie væk? Brug tiden på at søge en af disse otte stillinger, der er ledige netop nu
Det sjasker ned over hele Danmark. Du kan bruge de våde sommerdage på at søge et af disse otte job, der er ledige lige nu.
White paper
Sådan: Beskyt virksomheden effektivt mod mailbårne angreb
Mailserveren er rykket i skyen, typisk i form af Office 365, men det er truslerne også. For trods højt sikkerhedsniveau hos Microsoft er virksomhederne mindst lige så udsat for mailbårne cyberangreb som førhen. Enten i form af social engineering – hvor angriberne prøver at lokke adgangsgivende informationer ud af medarbejderne, i form af phishing eller gennem deciderede malwareangreb. Dertil kommer forsøg på svindel i form af eksempelvis CEO-fraud, falske fakturaer og meget andet. Denne hvidbog giver et opdateret overblik over angrebsformerne og konkrete bud på, hvordan du bedst forebygger, at din virksomhed rammes.