Microsoft Inspire, USA: Det sker ikke hver dag, at et af verdens store virksomheder bygger hele organisationen om.
Det kan derfor ikke undre, at det har skabt en del furore, at Microsoft efter et par års forberedelse i sidste uge gennemførte den måske største organisationsændring i selskabets nyere historie.
Det kan du læse mere om her: Kæmpe organisations-ændring i Microsoft: Masser af danske ansatte skal have nyt job - fyresedler på vej
Organisation-ændringen er da også blandt samtale-emnerne på Microsofts store partnerkonference, som mandag morgen lokal tid blev skudt i gang i den amerikanske hovedstad, Washington D.C.
Konferencen - Microsoft Inspire - samler 16.000-17.000 personer fra flere tusinder af selskabets partner-firmaer fra 140 lande til en ordentlig peptalk samt møder og indspark fra og med samarbejdspartnere, teknologi-specialister, forretningsforbindelser og lignende.
Det er høj sommer i Washington D.C. og møderne har det med at fortsætte i mere afslappet form i det lune natteliv efter endt arbejdsdag.
Partner-økosystemet er helt centralt for Microsofts massive indtjening, og selskabet forspilder ingen mulighed for at understrege dets afhængighed af partner-økosysteme og at det er og altid vil være ‘partner-led’ - altså styret af partner-selskabernes (overordnede) interesser.
Det er dem, der står central i beslutningen om at bygge om, lyder det på den store partnerkonference.
For som led i den store organisations-ændring fjerner Microsoft med et snuptag hele den hidtidige opbygning af kontaktpersoner ud til de mange partner-selskaber, der hidtil har haft en række forskellige indgangspersoner til Microsofts produktverden.
Disse Microsoft-folk er i årevis blevet målt på deres partner-klienters salg af specifikke produkter - typisk produktlicenser - til deres kunder. Det har fungeret i årevis, hvor Microsoft i grove træk har målt sin egen succes på antallet af solgte licenser.
Men da selskabet har solgt licenser inden for forskellige kategorier, har det betydet, at de enkelte partner-firmaer ofte haft flere forskellige såkaldte ‘partner sales executives,’ som hver især har været fokuseret på at fremme salget af netop deres specifikke ansvars-område.
Det har skabt et rodet billede i forhold til de forventninger og muligheder, som der i dag er i it-markedet, hvor kunderne forventer skarp rådgivning og dyb forståelse for både deres forretning og for de teknologiske muligheder, der måtte være.
Det bliver fremover ændret, så Microsoft i stedet vil sammensætte særlige teams ud mod selskabets partnere under betegnelsen ‘One Commercial Partner.’
Disse teams vil dække hele paletten - teknologi, marketing, forretnings-udvikling, Microsoft-løsninger, programmer og så videre.
Ifølge Microsofts nye partnerchef, den tidligere Salesforce-mand Ron Huddleston, skyldes den store organisationsændring faktisk partnerne selv, der har efterlyst, at Microsoft indrettede sig på en måde, så de havde et samlet sted at henvende sig - faktisk lidt på samme måde, som en af hovedkonkurrenterne, Amazon Web Services, har indrettet sig på.
“Nu får partnerne én gruppe, der skal fokusere på deres forretning på tværs af alle vores teknologier,” som han sagde.
Det betyder samtidig, at partner-firmaerne risikerer at skulle sige farvel til nogle af deres mangeårige samarbejdspartnere i Microsoft. Hvor hele processen lander, ved Microsoft ikke endnu.
Et nødvendigt træk
For Microsoft ligger organisations-ændringens kerne i, at selskabet i årevis har været fokuseret på at sælge løsninger til virksomhedernes it-afdelinger og it-chefer, hvilket har været en bragende succes med masser af penge og stor udbredelse.
Det er i de seneste år imidlertid begyndt at stå klart, at det blev sværere at forny de typisk tre-årige klassiske enterprise-aftaler med kunderne.
Problemet med den gamle strategi har nemlig været, at selskabet kun sjældent - og næsten aldrig som en naturlig ting - er nået helt op på forretnings-ledelsens skriveborde. Og det er jo her, at it-beslutningerne i stigende omfang træffes i dag og helt sikkert vil blive truffet i fremtiden, da it-indkøb jo i stigende omfang bliver strategiske, da de har direkte indvirkning på forretningen og på flere måder helt konkret kan udgøre mellem fiasko og succes.
Det var også tydeligt, at de solgte løsninger ofte ikke blev fuldt udrullet eller anvendt fuldt ud.
Det fortalte Microsofts administrerende direktør Marianne Dahl Steensen til Computerworld helt tilbage i 2015. Det kan du læse mere om her: Microsoft Danmarks nye topchef: Her er min plan med Microsoft.
Samtidig oplevede Microsoft, at selskabets store salgs- og marketingafdeling ikke ramte kunderne, som de plejede: De talte stadig salg. Kunderne talte løsninger.
Resultat: Microsoft oplevede, at konkurrenter rendte med opgaverne ved at tilbyde kunderne såkaldte ‘turn key solutions’ - altså færdige løsninger udviklet fra forretnings-perspektiv med alt leveret: Udvikling, tilpasning, implementering, support og det hele.
Det står imidlertid klart for selskabet, at fremtidens it-salg er dybt specialiseret og kræver dyb viden i højere grad end det kræver klassiske sælgere med fokus på relationer, salgsprocesser, levering (og fakturering)..
Microsofts interne organisation har i vid udstrækning været opbygget som en klassisk salgsafdeling, hvilket har betydet, at selskabets dybdespecialister inden for både industrier og teknologier har været sekundære i forhold til de klassiske salgsfolk.
Det bliver nu vendt på hovedet, så specialisterne bliver trukket meget længere frem, mens salgsfolkene bliver trukket længere tilbage - og i nogle tilfælde endda sendt helt ud i kulden med en fyreseddel i hånden.
Det handler altsammen om at kunne udvikle forretningsløsninger helt fremme ved slutbrugerne på en agil, hurtig og forretningsorienteret måde med inddragelse af alle de teknologier og platforme, som kan bidrage til forbedringer i forretningen - og altså ikke kun dem, som en given salgs-person har ansvaret for.
Det er nu et åbent spørgsmål, om de virksomheder, der i dag anvender Microsofts produkter, kommer til at mærke nogen forskel af organisationsændringen. Hidtil har de dygtigste partnere jo selv klaret skærene og selv været i stand til at sammensætte de mest optimale produktpaletter til deres kunder.
Med organisationsændringen kommer der imidlertid også nye og sammenhængende produkter, som på samme måde sigter efter at drage fordele på tværs af de mange produkttyper.
Microsofts topchef, Satya Nadella, talte om at bryde ud af datasiloerne og de individuelle moduler og i stedet suge på data fra det, som han kaldte en ‘central data-estate’ - altsammen understøttet af ikke mindst det nye Microsoft 365.
Det kan du læse mere om her: Microsoft løfter sløret for 'Microsoft 365': "Vi står over for hidtil usete forretningsmuligheder."
Microsoft Inspire fortsætter ugen ud.
