Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den Computerworld d. 26. november 2004.
truslen fra øst: De tre største indiske it-virksomheder vil bruge den succesfulde indiske model i konkurrerencen med vestlige konsulentfirmaer. Men trods lavere priser kræver et gennembrud i Danmark, at en række kulturelle barrierer overvindes.
De er dygtige, seriøse og billige. Og de danske kunder følger dem med stor interesse. Tre af Indiens største it-selskaber udfordrer nu de anerkendte konsulenthuse.
- Vi har god erfaring med at arbejde sammen med vores indiske it-leverandør. Efter vi har testet samarbejdet, er vi parate til at gå et skridt videre og anvende indiske konsulenter til større system-implementeringer, fortæller Kenneth Egelund Schmidt, Danfoss' it-direktør.
Danfoss og Jyske Bank er blandt de danske virksomheder, der i de senere år har anvendt indiske it-virksomheder. De to virksomheder er enige om, at kvaliteten hos de indiske virksomheder er på niveau med vestlige konsulentvirksomheder. Der er dog sproglige og kulturelle barrierer, der skal overvindes i samarbejdet. Men hvis prisen er konkurrencedygtig, kommer de indiske virksomheder i betragtning.
Venter på gennembrud
Efter at have kæmpet hårdt for at slå igennem hos de vestlige virksomheder med programmerings- og call center-opgaver, vil de indiske virksomheder ind på det attraktive konsulentmarked. De vil ikke længere kun arbejde offshore, hvor opgaverne løses i Indien væk fra klientens faciliteter.
De vil ind i konsulentopgaver, hvor dele udføres hos kunden, som eksempelvis ERP- og e-procurement-løsninger eller it-strategier. Indiens tre største it-virksomheder, Tata Consultancy Services (TCS), Wipro og Infosys, har alle valgt at bevæge sig op ad it-værdikurven.
Alle tre har styrket deres konsulentdel med opkøb i USA. Wipro opkøbte sidste år et mindre amerikansk selskab, NerveWire Inc.. I foråret fulgte TCS og Infosys efter med opkøb af mindre konsulentvirksomheder. Infosys valgte, i tråd med dets to konkurrenter, at ansætte amerikanske eks-konsulenter til at lede den amerikanske konsulentdel. Infosys har ansat eks-topcher fra Deloitte Consulting, Accenture og Capgemini. Konsulentdelen udgør i dag fire procent af Infosys' samlede omsætning.
Den skandinaviske tilstedeværelse for de tre it-selskaber er endnu begrænset. TCS har dansk kontor, mens Wipro og Infosys betjener det skandinaviske marked fra Stockholm.
Analysebureauet IDC konkluderer i en ny rapport, der bliver offentliggjort i disse dage, at de indiske it-virksomheder har vundet en række mindre konsulentopgaver i Danmark. IDC mener, at de indiske selskaber har en markedsandel på knap 0,5 procent af det samlede konsulentmarked, og at markedsandelen vil stige væsentligt, når de først får et gennembrud.
- De indiske it-virksomheder har brug for at vinde nogle store kontrakter. Den første store opgave er klart den sværeste. Selvom TCS har vundet mindre opgaver hos danske kunder som Sonofon, Arla Foods og Grundfos, så mangler de stadig at kunne præsentere nogle større succeshistorier, siger IDC's senioranalytiker Mette Søeborg Ahorlu.
Gennembruddet på det danske marked skal komme via lavere priser. De indiske it-virksomheder vil kun udføre de mest kritiske dele af projektet hos kunden, resten vil blive udført til en væsentlig lavere pris i Indien. Infosys' europæiske chef for konsulentområdet, Arindom Basu, mener ikke, den indiske model er slået rigtig igennem endnu i konsulentbranchen:
- I dag har vi cirka 70 procent lokale konsulenter og 30 procent offshore indiske konsulenter på vores europæiske projekter. Vi har valgt at starte med en stærk lokal tilstedeværelse, hvilket vi også vil gøre, når vi etablerer os i Danmark. Men det er vores klare mål at ændre dette i fremtiden. På vores traditionelle it-opgaver er 30 procent af konsulenterne hos kunden og 70 procent i Indien, men det er for ambitiøst for konsulentopgaverne. Jeg forventer, at vi vil kunne gennemføre projekter i fremtiden, hvor 50 procent er lokale konsulenter og 50 procent off-shore indiske konsulenter, siger han.
Arindom Basu vurderer, at Infosys' priser i dag ligger 20-30 procent under de vestlige konkurrenters. Han mener, at Infosys i fremtiden vil kunne tilbyde løsninger til endnu lavere priser.
Lang offshore-erfaring
Indiske it-virksomheder vurderer selv, at de har en fordel gennem deres lange erfaring med at løse opgaver for vestlige kunder i lavomkostningsområder. Nordisk chef hos Wipro Prashanth Bhaskaran mener, at de tydeligt kan mærke fordelene, når de konkurrerer om de enkelte projekter.
- Vi har brugt 15 år på at udvikle erfaringer inden for offshore. Det kan vores vestlige konkurrenter ikke bare gå ind og kopiere fra den ene dag til den anden. På kort sigt har vi helt klart en fordel, idet vi kan tilbyde en lavere omkostningsstruktur, end de kan, fortæller Prashanth Bhaskaran.
Infosys' europæiske konsulentchef mener endvidere, at offshore-fordelen vil komme til at ændre resten af branchen.
- Vi mener, at vi gennem vores offshore-erfaring kan tilbyde mere effektive og bedre forretningsmodeller, der leverer høj værdi til attraktive priser. Vores globale konkur-
renter bliver nødt til at ændre forretnings-
systemerne i deres virksomheder og efterligne os, vurderer Arindom Basu fra Infosys.
En anden fordel for de indiske it-virksomheder er, at de er vant til at styre samarbejdet mellem ansatte hos kunden og ansatte i Indien.
- Vi har gennem mange års erfaring opbygget en mere effektiv måde at få kunde og offshore-teams til at samarbejde. Vi kan derfor tilbyde mere homogene konsulentteams og dermed give kunderne mere værdi for pengene, siger Arindom Basu.
Timingen for de indiske virksomheder har været god. Det danske konsulentmarked er de senere år stagneret, og ifølge IDC's analyser forventes udviklingen at fortsætte de næste par år. Det eneste konsulentsegment, der forventes at stige, er outsourcing. Den begrænsede markedsvækst har betydet, at der er kommet hård priskonkurrence inden for outsourcing. Partner Philip Wiig fra Accenture vurderer, at det vil fortsætte.
- Konkurrencen på outsourcing og udviklingsopgaver er blevet hård. It-udvikling og support vil derfor fortsat blive udført i lavomkostningsområder. Vi vil fremover se, at programmering og vedligeholdelsesopgaver i mindre grad bliver udført i Danmark. Derfor har vi hos Accenture foretaget investeringer i både Indien og de baltiske lande, fortæller Philip Wiig.
Defensivt modspil
Tre af de store konkurrenter, IBM, EDS og Accenture, er enige om, at der er sket et skift i markedet, idet det er blevet nødvendigt at producere i lavomkostningsområder. IBM og EDS har derfor ligesom Accenture etableret sig i blandt andet Indien. Både IBM og Accenture vurderes at have flere end 10.000 ansatte i Indien, hvorimod EDS kun har cirka det halve.
De tre vestlige it-selskaber mener, at de står stærkere end de nye konkurrenter. Philip Wiig, partner hos Accenture, vurderer, at de vestlige selskaber er langt fremme med investeringer i lavomkostningsområder og samtidig kan skabe mere værdi hos kunderne:
- Vi har bevæget os mere op ad it-kurven og fokuserer mere på værdiskabende opgaver. De indiske it-virksomheder vil få svært ved at slå igennem på områder som strategi og processer. Det er dyrt at købe medarbejdere, og de indiske virksomheder vil derfor have svært ved at gøre det billigere end de vestlige selskaber, mener han.
Han mener også, at i mange af de store it-opgaver er det kun en mindre del, der ikke behøver blive udført hos kunden.
- I de store it-opgaver er der kun 20-30 procent programmering. Yderligere 20-30 procent er design af processer, og resten er change management. Disse opgaver kræver, at vi er tilstede hos kunden samt god forståelse for processer og strategi, forklarer Philip Wiig.
IBM's kommunikationschef, Anders Lund Rendtorff, mener ikke, de konkurrerer direkte med de indiske it-virksomheder:
- Den internationale konkurrencesituation er skærpet i de senere år. Vi har derfor valgt at differentiere os og skabe mere værdi for kunderne. Det er ikke i vores interesse at være prisledende, siger han.
Selvom selskaberne ikke vurderer de nye konkurrenter som en stor trussel, møder de indiske it-selskaber aggressive modtræk fra de vestlige konsulenthuse.
- Vi oplever, at konkurrenterne forsøger at fastholde kunderne ved eksempelvis at tilbyde dem gratis evalueringsopgaver og en kraftig markedsføring af outsourcing til Indien, siger Arindom Basu fra Infosys.
Kulturelle forskelle
De vestlige konkurrenters største kritik af de nye konkurrenter er, at de har en række udfordringer, som de må overvinde på markedet. Konsulentydelser er kendetegnet ved at være relationsbaserede, og det er derfor vigtigt med tillid mellem kunde og konsulent. EDS' administrerende direktør i Danmark, Bent Laursen, mener, at de kulturelle barrierer er svære at bryde for de indiske virksomheder.
- Der er ofte en række sprogbarrierer mellem kunden og de indiske medarbejdere. Det gør arbejdet i hverdagen sværere, og der kan opstå misforståelser og fejl, siger Bent Laursen fra EDS.
Arindom Basu fra Infosys erkender, at det er vigtigt at uddanne konsulenterne i den lokale kultur.
- Konsulenterne skal forstå kunde-interaktionen og den lokale forretningsmetode. Vi arbejder derfor meget på at uddanne dem gennem træningsprogrammer og udenlandsophold. Vi uddanner især konsulenter, der skal arbejde i ikke-amerikanske markeder, forklarer Arindom Basu.
Mette Søeborg Ahorlu fra IDC er enig i, at et gennembrud kræver, at både kunderne og de indiske it-virksomheder tilpasser sig.
- Danske kunder har en barriere over for indiske it-virksomheder. Kunderne ved godt, at de er lige så dygtige, men de er ikke vant til at anvende ikke-vestlige leverandører og er derfor ofte tilbageholdende med det. Det er som regel sproglige og kulturelle barrierer, som skal brydes ned. Om disse barrierer for alvor bliver brudt i de næste par år, vil tiden vise, vurderer Mette Søeborg Ahorlu.
Boks:
wipro
Wipro blev stiftet i 1945. Oprindeligt var deres forretningsområder inden for teknologi, belysning og sundhed, men i 1980 valgte de at øge fokus på it. Wipro startede med at fokusere internationalt i 1992. I 2000 blev selskabet noteret på den amerikanske børs, New York Stock Exchange. Wipro har en omsætning på 1,3 milliarder dollars og flere end 30 kontorer internationalt. Der er over 28.500 ansatte, hvoraf flere end 2.000 er lokale konsulenter.
I Europa har Wipro ti salgskontorer og tre udviklingsafdelinger i Tyskland, Sverige og England.
Boks:
Bill Gates
Da Bill Gates, Microsofts grundlægger, gæstede København d. 16. november, spurgte Computerworld Consultant, hvordan han vurderer de store vestlige it-spilleres fremtidige konkurrenceposition.
- Man skal ikke frygte, at de store vestlige it-selskaber får monopolitiske tilstande. Lige nu kommer nye indiske virksomheder ind i den internationale konkurrence og konkurrerer på nye måder. Det er ikke kun i forhold til prisen, at de er ledende. De har nogle meget konkurrencedygtige forretningsmodeller. Konkurrencen i markedet vil derfor være hyper-competition, hvor det hele tiden handler om at nytænke forretningssystemerne, forklarer Bill Gates.
Boks:
infosys
Infosys blev etableret i 1981 og har siden begyndelse fokuseret på it. Selskabet har i dag knap 33.000 ansatte. Det første internationale kontor blev etableret i 1987 i USA. Infosys blev i 1992 et aktieselskab i Indien, og i 1999 blev de noteret på Nasdaq. I Europa har Infosys otte kontorer. Infosys' administrende direktør er Nandau M. Nilekani.
Infosys har 32 salgskontorer i 17 lande og 31 udviklingscentre. I Europa har Infosys ni salgskontorer og to udviklingscentre.
Boks:
Investorernes tillid til vækst i indiske it-selskaber
Investorerne tror på de indiske virksomheder. De tre selskaber, Wipro, TCS og Infosys, har i de seneste par år præsenteret positive resultater og høj vækst. Deres omsætningsvækst lå mellem 31 og 52 pct. i det sidste år, hvorimod de tre store vestlige spillere, EDS, IBM og Accenture, har haft en vækst på mellem 0,5 og 10 pct. De gode resultater har bevirket, at aktierne bliver handlet til mellem fem og otte gange omsætningen, hvorimod de vestlige selskaber bliver handlet til mellem 0,4 og 2,1 gange omsætningen.
I nfosys Wipro TCS EDS Accenture IBM
Omsætning (mio. dollars) 2003/04 1.063 1.293 2.000 21.359 11.818 81.186
Vækst 2002/03-2003/04) 31 pct. 43 pct. 52 pct. 0,5 pct. 2,0 pct. 9,8 pct.
Market capitalization 2003/04 7.241 10.400 10.800 9.380 24.200 157.047
Antal konsulenter 2003/04 23.377 28.502 24.000 - 83.000 319.273
Market cap./omsætning 7 8 5,4 0,4 2,1 1,9
Kilder: Virksomhedernes årsrapporter og hjemmesider
Boks:
Tata Consultancy Services
Tata Consultancy Services (TCS) blev etableret i 1968. TCS er et datterselskab i Tata-gruppen, der har så forskellige forretningsområder som jern, tekstiler, ure, the og hoteller. Gruppens samlede omsætning i 2003 var på 14,3 milliarder dollars.
Datterselskabet TCS har 24.000 ansatte og en
omsætning på to milliarder dollars. TCS er Asiens største software- og servicevirksomhed med konsulenter i 53 lande og mere end 100 kontorer. TCS har omkring 15 udviklingscentre i Indien.
TCS har i Danmark arbejdet for blandt andre PBS, BRFKredit, BG Bank, Codan, Nordea, Jyske Bank, Danfoss, Velux, Ecco, IBM, Aller, AT&T, Post Danmark, SAS Cargo, Mærsk Sealand, Dako, Container Centralen, TDC, Sonofon, GE Capital, Ericsson,
Nokia, Telenor, Wilh. Wilhelmsen og GE Energy.
